渠道拓展与经销商管理

第一讲：渠道困境与分析
一、渠道问题及影响
1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低
2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3.渠道协同：产销与研销协同不畅
4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力
5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明

二、差异与趋同
1.厂商的核心需求
2.经销商的核心需求
3.两者的差异要点
4.两者的趋同要点
5.厂商的渠道战略的主思路
案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
三、三一重工的渠道拓展战略与困惑
 
第二讲：行业与竞争洞察
一、行业特点与变化
1.宏观行业调研
1）国家政策的周期性影响
2）互联网技术对消费生态的影响
3）新生代需求对消费市场的影响
4）行业技术的高密度性与复杂性
2.区域市场模式选择
1）核心性市场；有效制空，精耕细作
2）突击性市场；有度牵制，积极渗透
3）维持性市场；巩固优势，培育基础
4）广种性市场；适度关注，轻度配置

二、竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策

三、竞争原则与策略要点
1.全局分析，透视虚实，扬长避短
2.知己知彼，集中优势，打歼灭战
3.短期成果，形成机制，强化能力
4.群策群力，总结经验，不断创新
案例1：徐工工程机械的快速崛起
案例2：深圳汇川科技的“使命”与经营
案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
 
第三讲：新渠道模式设计
一、目标市场规划
1.市场分级
2.点线突破模式：行业路径
3.点面突破模式：区域路径
二、渠道设计的创新
1.围绕客户提供价值
2.厂商客利益捆绑，统一利益导向
3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率
4.厂客沟通畅顺与高效
5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。

三、具体运作与管理方略
 
案例1：小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2：陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
案例3：三元电子的渠道策略
 
第四讲：实现目标与业绩
一、厂商的业务规划
1.年度增长率设计
2.行业与区域目标设计
3.产品线与新品目标设计
4.市场综合指标设计

二、经销商的业务规划
1.业务目标设计
2.策略与运营创新
3.人员与资源分析

三、销售指标的过程化管理
1.目标的设计与沟通
2.策略的组合与创新
3.预算的把控与
4.人员的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破
 
第五讲：策略组合与创新
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略

三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例1：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
 
第六讲：平台与绩效管理
一、五大管理方法
1.激励
2.评估
3.协调
4.培训
5.调整

二、动态激励经销商
1.经销商跟定你的三条件
1）有钱赚
2）有东西学
3）有未来发展
2.经销商积极性激励的六个策略：
3.返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
4.经销商忠诚度不够的原因分析与对策
5.制订评估经销商的标准
6.实施经销商年/季考核与评估管理

三、用协调法处理棘手的老问题
1.有效防止回款风险
2.经销商的价格维护与窜货问题
3.有效处理客户退货与质量事故公关技巧
4.用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
5.经常要去查看经营现状

四、渠道冲突解决
1.渠道冲突的管理方法
2.渠道冲突扫描
3.解决冲突的流程
4.构筑冲突防火墙
案例1：区域销售月例会---组织构建的方式
案例2：吃杂粮的“土族”财务
案例3：某大区经理的烦恼与忧虑
 
第七讲：经营技能与工具
一、帮助经销商练好内功
1.成为经销商的生意成长伙伴
2.帮助经销商做好人力资源管理
3.帮助经销商留住骨干员工三个方法
4.有效帮助经销商做好仓库/财务管理

二、提高经销商经营能力
1.经营理念转变：技能+素质
2.经销商主动“招兵买马”与“投资市场”
3.落实经销商每天开门的“七件事”
4.提升销量的“五指禅”

三、工程/团体客户开发与管理
1.大客户开发六部曲
2.工程/团体客户开发的“内部军师”法
3.引导客户权力结构的“三大策略”

四、五大管理工具
1.例会应用的要点
2.表格应用的要点
3.访客应用的要点
4.随访制及其应用
5.学习制及其应用
案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤
案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破
 
第八讲：经销经理人的素养
一、七位经理人案例分析
1.背景论；区域决定高度、视野与格局
2.周期论；职业的阶段误区与烦恼
3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
4.目标论；价值观与潜意识

二、经理人成长的类型
1.经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2.组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
3.创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构
4.决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯
1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体
2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

四、经销商的培训与辅导
1.“教经销商销售”的时代到来了！
2.如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3.用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚
案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

中华企管培训网特聘讲师
营销战略与管理实战专家
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、
宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师
曾任：广东邮电设备一厂市场部经理
曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监
曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监
现任：香港某上市公司，集团战略顾问
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一、  《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师；
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
 
实战经验：
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格：
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
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