经销商管理

第一章：经销商认知
1、经销商的定义
2、经销商与代理商的区别
3、经销商的作用
4、销售人员与经销商的关系
案例研讨：常德市场有8个经销商，其中一个大户经销商销售额占常德市场的50%，其他七个经销商占50%，新来的年轻业务员小王为了讨好这个大户经销商，经常毫无原则的给这个大户经销商许多资源，生怕大户经销商不高兴。慢慢的，大户经销商的胃口越来越大，目中无人，对小王的索取也越来越多。同时，上司对小王的成本控制和销售指标压力也越来越大。小王两面受压，几乎崩溃，小王该怎么办？各小组讨论5mi，并派代表进行分享。

第二章：经销商的沟通之道
1、经销商沟通管理
   DISC读心术
   DISC四种性格特质介绍
案例：如何与S特质的经销商沟通？
案例：如何与D特质的经销商沟通？

2、激励管理
   利益激励
   服务激励
   精神激励
   DISC有效激励

3、冲突管理
   冲突原因
   冲突管理
案例：一经销商同时经销AB两家制造商的同类型产品，A制造商业务王经理发现近期经销商大量减少了进货，非常担心，通过与经销商的沟通，王经理了解到经销商的B制造商产品销售的很好，所以减少了A制造商的进货，王经理很生气。王经理该如何解决经销商和制造商的矛盾冲突呢？各小组讨论5分钟，派代表分享。

第三章：经销商的开发与谈判
1、经销商招商策略
   分两步走策略
   追随策略
   逆向拉动策略

2、经销商的标准
   经营思路
   经营实力
   管理能力
   合作意愿

3、经销商开发
4、经销商谈判
   公司资料准备
   招商方案准备
   异议准备
   合同准备
   礼品准备
情景演练：谈判中，经销商刘总问厂家王经理几个问题：能否退货？开业有没有支持？产品有没有市场？能否赚钱？首批进货的促销计划是什么？…...王经理如何回答让经销商刘总满意呢？

第四章：经销商的业务管理
1、日常销售管理
   建立经销商档案
   对经销商进行分类
   销售指标分析
讨论：销售指标分析，除了以上销售额、销售增长率、出货量、销售计划完成率，还有哪些重要指标？
   制定月工作计划
   制定月度工作总结

2、促销管理
   KA卖场促销
   铺市促销
   竞争对手促销
   会议促销
   新产品促销
案例研讨：经销商郑总好不容易从一个大型超市得到一个堆头促销的机会，希望厂家区域经理帮助他设计一个促销活动。三天以后，促销方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销售很不理想，和平时不做促销的销量超不多，问题可能会出在哪？如何解决？
   应对窜货促销

3、窜货管理
   窜货的原因
   窜货管理

4、业务员管理
   业务员管理问题
讨论：目前业务员管理存在的问题总结。
   业务员工作职责
   有效管理业务员

5、培训管理
   培训层次
   培训形式
   经销商培训课程

6、经销商绩效评估
   影响绩效评估的因素
   制定绩效评估标准
   确定绩效评估方法
   提出整改建议
研讨：对于目前自己管辖的区域，我们是如何进行经销商评估的？在经销商评估方面还有哪些可以提升的地方？

第五章：经销商WORKSHOP研讨会
研讨一：
1、分享自己在经销商管理方面一个比较成功的案例（比如成功打开一个市场、开发了一个特别优质的经销商、运作了一次特别成功的促销活动）。 
2、分享自己在经销商管理方面目前比较难以处理的问题或者案例，希望通过本次课程让各位同事出谋划策。
备注：每人分享的时间不超过5分钟。
研讨二：
假设：2018年开始，由我担任主管全国经销商的销售总监，我会做哪些经销商管理的工作设想和改革（至少五大点，下面可以再分小点），请写下来，请标注哪些是可以根据现有资源实现的，哪些是暂时无法实现，通过整合资源以及努力可以实现的。如需要可以用PPT来制作。
备注：每人分享的时间不超过5分钟。

  情商管理专家
  DISC性格分析认证讲师
  好未来家长帮耘学堂特聘授课专家
  岚羲学院情商工作坊首席导师
  张怡筠职场与亲子情商课程资深认证讲师
  鸿亚博伦科技发展北京有限公司副总经理
  百盛集团和八佰拜电商平台运营管理经验
  十年企业高管在职硕士培训项目运营管理经验

【主讲课程】
   员工系列
《DISC知人善任的沟通技术——助你成为高情商职场人》
《移动互联网时代的职场情商提升》《情绪与压力管理》
《赢在执行力》《跨部门沟通》《基于目标的高效时间管理》
   管理者系列
《DISC性格领导力——只用管好四种人》《情商领导力》
   家庭亲子教育系列
《如何培养快乐成功的孩子？——做孩子的情商教练》
《情商成长遇见幸福——幸福是需要后天学习的能力》
《懂比爱更重要——如何缓解青春期孩子的逆反心理？》
《如何教会孩子受益一生的情绪管理法？》
《战胜拖延——教孩子学会时间管理》

【授课特点】
  授课风格：推崇寓教于乐，有感染力，亲和力强，互动节奏感好；
  课程实效：听明白，做得到。能够结合学员现状，给出解决问题的工具和方法，课程落地效果较好；
  研究领域：专注职场情商和DISC 性格分析在企业管理的实际运用，对该领域有较深入的研究和系统的方法，使课程外延更广，内涵更加丰富。
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