赢在专业--理财经理营销综合提升

一、理财经理综述（30min）
1、从两张考核表说起
2、考核表与相应能力分类归类
3、需要哪些能力来完成这些指标

二、客户思维与性格类型及沟通策略（60min）
1、与客户沟通视频案例

2、思维类型
求同求异取向及沟通策略
价值判定取向及沟通策略
总体细节取向及沟通策略
追求逃避取向及沟通策略

3、性格类型
孔雀型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练
猫头鹰型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练
鸽子型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练
老鹰型
性格特点及表现
沟通策略
现场演练

三、客户需求与营销流程（60min）
1、客户需求的定义
客户有隐性需求的需求发掘案例
客户无需求的需求发掘案例
需求定义
五步营销流程

2、有效提问方式
权利式提问
探索式提问
引导式提问
确认式提问

3、客户认知干预
理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序
调整客户需求的优先顺序
调整的关键在于放大缩小

四、电子类产品营销（60min）
1、电子产品话术设计图片案例

2、话术设计
电子产品FAB话术
网银话术
贷记卡话术
网银营销演练

五、理财类产品营销(180min)
1、基金定投营销
定投原理
定投中长期收益精算
建议定投的情况
不建议定投的情况
定投精细话术
定投一句话营销话术
客户拒绝处理
定投营销实战演练

2、客户资产配置
客户的风险偏好分类及鉴别标准
风险喜好型
风险中性型
风险厌恶型
客户的风险承受能力分类及鉴别标准
风险承受能力强
风险承受能力中
风险承受能力弱

3、保险营销
保险分类
当前国内保险营销现况及突破
保险卖点
官方赋予的卖点
保险营销法则
保险营销精细话术
保险营销一句话话术
客户拒绝处理
保险营销实战演练

六、岗位合作(120min)
1、岗位合作视频案例

2、合作必要性
合作必要性：新客户来源--大厅
外拓

3、合作工具
营销卡
顺势营销牌
8888联动系统或大堂呼系统
小白板
系统短信

4、驱动他人
八手势
员工培训：晨会、班后会等进行一日一产品培训

七、中高端客户全流程管理(六部曲)（120min）
1、中高端客户管理案例

2、了解客户身份
社会身份
家庭身份
个人身份
普适自我身份

3、相应信息反馈
根据不同身份进行相应反馈
建立顾客档案，归纳需要关注领域

4、建立信赖关系
战略伙伴关系
亲人关系
朋友关系

5、挖掘需求，提供产品
根据需求营销产品
切忌一次推荐过多产品

6、持续信息反馈：产品变化、市场变化
产品变化反馈
市场变化反馈
给出适当建议
新的营销机会

7、信赖加深
提高客户转向竞争者的机会成本
增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益

八、人际沟通（120min）
人际沟通案例
1、沟通组成模块

2、如何表达？
规避软肋
遵从天性
发现渴望

3、如何倾听
避免自传式回应
使用同理心倾听

4、心理基调
 
附：理财经理自我保健（10min）
1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳
2、几条常用健康注意事项

葛俊简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；10年的银行网点营销经验；6年专注于银行产品的营销策划；数百场银行营销授课经验；辅导过的网点超百家；受训学员超过10000余人。著名银行营销专家、中医养生培训专家。出身中医世家，大学毕业后进入咨询培训业，专注于银行营销和养生健康的研究。

实战经验
葛俊老师最大的特点在于实战，在银行一线网点奋战达10年，从网点的服务提升到网点的营销业绩提升，网点营销管理，网点大客户全流程管理，客户沟通方法等等，都是在一线网点一点一点磨练和积累起来的。所培训和辅导的银行网点遍及全国东南西北，如山东农行，湖北工行，江苏中行、内蒙建行等，除授课外，亲自全程辅导的网点超过100个，均取得了出色的业绩和银行领导的认可，如2011年在安徽中行B分行做的开门红活动，取得巨大成功，使B分行在省行总体排名提升了近十位。

授课风格
擅长实战，将理论知识与实际操作、案例分析、情景教学模式有机结合，与学员互动交流多。于全国各地授课数百场，获广泛好评。