账户经理的产品营销实战技能提升

本课要点：
账户经理角色认知与岗位职责篇
存量客户分类与筛选方法
账户经理时间管理与科学工作方法篇
账户经理电话邀约技巧篇
账户经理产品营销技巧与训练篇
营销技巧的训练与通关演练

第一部分 心态篇――账户经理角色认知与岗位职责篇
一、金融营销理念
1、金融业的竞争环境和金融格局的改变
2、银行经营模式的4大转变
3、因您而变----三维度调整

二、网点服务心态调整
1、我们为了什么而工作
2、积极树与消极树
3、故事案例
4、讨论：对公客户到网点希望获得什么样的结算服务？
5、服务与营销的关系
案例：善于容忍客户失误，换取公司客户的信任
6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
7、积极的心态----鱼的哲学

三、网点角色定位于分工
1、快速、准确处理柜面操作业务
2、提供优质服务，提高客户满意度
3、向营销人员转介绍优质对公、对私客户
客户的转介绍
树立内部优质服务意识
转介绍需要勇于开口
各岗位的主动联动销售
如何产生销售团队引见？
如何产生客户对我们的引见？
如何跟进内部引见客户？
如何产生圈内中心人物引见
各种类型的客户引见话术
演练：新开户的客户进行识别与推荐
演练：企业重要人员进行识别与推荐
演练：大额交易的客户进行识别与推荐
演练：有个人业务需求的客户
练习：影响力圈子

第二部分　分析篇――存量客户分类与筛选方法
一、从企业客户需求分析着手
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析

二、客户价值细分矩阵
1、 全面清理对公账户，深挖客户潜力

2、 广泛捕捉信息，积极拓展新客户
捕捉信息
细分市场（存款、贷款、财政、理财、国际、同业、综合7大类管理策略）
锁定目标
跟踪客户

3、 非优质客户进行分化和改造
从以往账户信息中“淘宝”
从低迷的周期型行业中挖掘
从突然遭遇重大事件而经营恶化的私营企业中寻找
从其他银行的存量客户中挖掘

4、 维护原则和方法
　　小投入、持之以恒
　 不能急功近利，要宽以待“存”
　　善于抓住机会，兑现成果
　　　
第三部分　工具篇－时间管理与科学工作方法
一、时间管理的重要性
1、 时间管理是什么?
2、 账户经理被动工作向主动营销中时间管理的重要性

二、账户经理科学的工作方法
1、 制定明确的目标
2、 掌握80/20定律
3、 分清工作的清重缓急
4、 工具――用好客户资源管理三张表

第四部分　技巧篇――账户经理电话邀约技巧篇
一、 电话沟通特性

二、 电话沟通流程
做好事前准备
注意拨打电话的时间
接通后，自报家门
确认对方的身份
确认谈话的内容
礼貌结束电话
演练：通知客户过来参加年审工作，进行对公产品营销

三、 处理异议的技巧

第五部分　成交篇――产品网点销售技巧
一、 账户经理服务销售标准化流程
1、 获取客户名单
存量客户挖潜
新增客户拓展

2、 筛选客户名单

3、 开展营销的方式方法
源头营销
一对一个性营销
“走出去”营销：

4、 对公柜面营销技巧五要素
开场白原则----好的开场等于成功了一半
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
一句话营销
演练： 对常来办理银承托收的客户进行一句话营销与推荐
演练：对常来办理电汇的客户进行一句话营销
顾问式销售塑造产品价值

演练：银行承兑汇票
A 全额保证金银行承兑汇票
产品优势
营销话术
适用行业
案例讲述

B 准全额保证金银行承兑汇票
产生背景
业务要点
营销对象
案例讲述

C 商票转银票
产生背景
营销话术
案例讲述

D　买方付息票据贴现
产生背景
营销话术
案例讲述

E 协议付息票据贴现业务
产生背景
营销话术
案例讲述

F 票据置换（拆分）业务
产生背景
营销话术
案例讲述

G 代理贴现
产生背景
营销话术
案例讲述
处理客户异议的技巧
太极法处理客户异议
促成销售的技巧
识别客户的购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）

5、 客户拓展进阶技巧
制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
说服客户的技巧
 说服客户技巧----利益介绍法
 说服客户技巧----现实利益法
 说服客户技巧----事实证明介绍法
 说服客户关键点----1、倾听
 说服客户关键点----2、提问
 说服客户关键点----3、底限
 说服客户关键点----4、报盘
 说服客户技巧----临门一脚
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）

第六部分　考核篇――方向与动力
1、 账户经理柜面常态营销指标体系

2、 考核无贷户提升的指标
对公通存通兑
电子回单柜
对公一户通
单位结算卡
企业网银
现金管理系统

3、 任务分配与激励考核

4、 用OCRM系统加强对网点对公客户的维护

授课方式
集中授课为主、小组讨论，小组演练，案例分析。

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。