从销售到管理的转变

第一单元：销售主管的生存之道
1．当今区域销售经理面临的挑战；
2. 超级销售代表是否等于优秀的销售经理？
3. 销售经理与销售代表的区别；
4. 管理的四个基本职能；
5. 从销售岗位走向管理岗位的两种形式；
6. 新官上任的五点备忘；
7. 合格基层主管的三个条件；
8. 基层主管的三项修炼。

第二单元：自我管理技能
1．认知的转变－管与被管的差异；
2. 角色的转变－销售经理的六大角色；
3．职责的转变－销售经理的岗位职责；
4. 能力的转变－销售经理应具备的四大技能；
5. 心态的转变－销售经理的三项基本素质；
6. 基层主管的角色总结。

第三单元：人际管理技能
1．有效沟通；
l  沟通与信任的重要性
l  如何处理主属紧张关系
l  沟通的障碍与鼓励沟通的方法
l  主属尊敬与信任的建立
2．激励员工；
l  销售代表工作态度与个性心理需求的关系
l  销售代表个性心理需求测试工具
l  六种可被激励的基本个性心理需求
3. 教导部属；
l  教导下属的回报
l  做教练的四种方法
l  四种不同的协访教导方式
l  医药代表的不同教导类型
4. 团队建立；
l   巔峰销售团队的特征
l   销售团队发展的各阶段
l   团队技能发展模型
l   领导在团队发展各阶段的角色与工作重点

第四单元：绩效管理技能
1.  绩效的管理循环
2.  如何做绩效目标规划
3.  如何做绩效面谈改善业绩
4.  如何做绩效评估
5.  如何处理绩效管理面谈中的棘手问题

　　中华企管培训网特聘讲师，天津市第四医院普通外科医师,针对医生和患者的心理特征颇具洞察和独到分析，对于医院管理和运作具有多年的亲身经历和体会,法国圣德拉堡医药代表,通过外资企业的经历，接受了系统的培训，对于一线营销实战具有较深刻的认识和经验、昆明贝克诺顿主管、天津天士力集团苏南地区经理： 接受了系统管理培训和工作实践、天津天士力集团江苏区产品专员：独立组织大型学术会议，作为演讲人和主持人列席，对于“会议营销”和企业文化传播颇具心得；独立操作市场策划和策略制定与执行。天津天士力集团新品省区经理：公共关系管理、医院开发、商业运作。天津天士力集团培训总监：深圳良药专职培训咨询师：豪森医药集团人力资源部总监上海社科人文学院特约讲师、上海交大/同济大学/南京大学课座讲师。

　　董先生先后为数百家企业进行过内部培训、管理咨询和策划，能从实践者的角度看管理，以企业实际需求为基础开发课程和案例，融合近二十年的实战管理经验，为学员提供实效性的管理理念和解决方法，给学员以启迪，以解决实际问题为导向，课程和实践结合紧密，来源于实践，运用于实践，帮助学员提升管理水平和持续的推动力讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。

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员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹，可以概括的分成两部分。
第一部分是企业的成长需求（员工外在表现），
第二部分是个人的成长需求（员工内在提升）。
1、企业的成长需求（员工外在表现）：主要经历五个阶段，即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。
2、个人的成长需求（员工内在提升）：主要经历五个阶段，即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。
3、课程实施：各级别员工需要接受的培训，可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。