销售技巧
销售员核心的销售技巧
1、树立销售人员的积极心态;
2、学会与客户进行顾问式沟通的基本技能;
3、掌握客户说服与异议处理的技巧;
4、通过顾问式销售,学会挖掘客户需求;
5、对照检查自己的现状,并做出管理改进。
内训课程大纲
课程提纲
1、销售员的成功与积极心态
l 销售员成功的要素;
l 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通);
l 成功销售的三大要素与乘法原理;
l 如何树立销售人员的积极心态。
2、客户接近与电话销售
l 客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式:电话沟通
l 电话销售的要点:情绪、声音、亮点;
l 如何进行电话跟进;
3、DAPD的销售拜访结构
l 客户拜访的重要性与成功率;
l 客户拜访(客户过来、我们过去)的第一印象;
l 客户拜访的相关礼仪与要求;
l 有效的客户拜访开场白;
l 案例操作:DAPD的销售拜访结构
4、顾问式销售:挖掘客户需求
l客户需求沟通的障碍分析;
l开放式与封闭式问题
l公开中立型问题、公开引导型问题
l问题漏斗:公开、中立、引导、总结
l案例操作:顾问式客户需求挖掘
lFOC需求探查与SPIN问询比较
l实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练
l建立需求挖掘问题银行库
l了解客户需求与商务谈判的关系点
5、制定客户需求方案与销售呈现
l根据客户需求,提出顾问式方案
l销售呈现的内容与方式
l案例操作:FAB的顾问式利益清单
l在销售呈现中倾听客户意见
6、有效进行销售异议处理
l销售异议与销售机会;
l客户异议的问题点分析;
l实例操作:有效进行客户异议处理;
l同理心与客户沟通异议的方法
7、商务谈判与价格处理
l谈判目标的设置;
l谈判的基本原则及流程;
l实例操作:拟定现有产品的商务谈判要点;
l价格的重要性与谈判过程中的处理。
1、销售员的成功与积极心态
l 销售员成功的要素;
l 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通);
l 成功销售的三大要素与乘法原理;
l 如何树立销售人员的积极心态。
2、客户接近与电话销售
l 客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式:电话沟通
l 电话销售的要点:情绪、声音、亮点;
l 如何进行电话跟进;
3、DAPD的销售拜访结构
l 客户拜访的重要性与成功率;
l 客户拜访(客户过来、我们过去)的第一印象;
l 客户拜访的相关礼仪与要求;
l 有效的客户拜访开场白;
l 案例操作:DAPD的销售拜访结构
4、顾问式销售:挖掘客户需求
l客户需求沟通的障碍分析;
l开放式与封闭式问题
l公开中立型问题、公开引导型问题
l问题漏斗:公开、中立、引导、总结
l案例操作:顾问式客户需求挖掘
lFOC需求探查与SPIN问询比较
l实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练
l建立需求挖掘问题银行库
l了解客户需求与商务谈判的关系点
5、制定客户需求方案与销售呈现
l根据客户需求,提出顾问式方案
l销售呈现的内容与方式
l案例操作:FAB的顾问式利益清单
l在销售呈现中倾听客户意见
6、有效进行销售异议处理
l销售异议与销售机会;
l客户异议的问题点分析;
l实例操作:有效进行客户异议处理;
l同理心与客户沟通异议的方法
7、商务谈判与价格处理
l谈判目标的设置;
l谈判的基本原则及流程;
l实例操作:拟定现有产品的商务谈判要点;
l价格的重要性与谈判过程中的处理。
讲师 金剑峰 介绍
国内著名人力资源管理专家,曾服务于世界500强(中粮集团)企业,原中粮集团人力资源高管,专业培训师,内部培训师导师,内部企业咨询师;现为自由职业咨询师培训师;多家管理咨询公司培训师,中国总裁网、中制在线专栏专家;著名管理实战专家与企业训练专家;清华、北大、浙大、复旦等客座讲师;
实践专著有《功力1:世界500强企业经理人的管理》和《功力2:世界500强企业的人力资源实践》、《功力3:世界500强企业的销售管理》(待出);
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练,是国内能将系统营销、系统人力资源与经理人管理融会贯通运用的极少数专家之一。在咨询与培训中,善于结合客户实际的产品与服务,引导客户拿出项目方案,解决相关企业管理问题。咨询与训练条理清晰,结构严谨,并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧, 参训学员纷纷评论金老师的训练“深入到位、实战管用”,取得了显著成效!
实践专著有《功力1:世界500强企业经理人的管理》和《功力2:世界500强企业的人力资源实践》、《功力3:世界500强企业的销售管理》(待出);
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练,是国内能将系统营销、系统人力资源与经理人管理融会贯通运用的极少数专家之一。在咨询与培训中,善于结合客户实际的产品与服务,引导客户拿出项目方案,解决相关企业管理问题。咨询与训练条理清晰,结构严谨,并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧, 参训学员纷纷评论金老师的训练“深入到位、实战管用”,取得了显著成效!
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