实战销售技巧

【课程背景】
销售人员是企业生产经营中的一个特殊群体,他们是企业与市场联系的纽带,对产品的销售、企业的发展壮大起着重要作用。在市场竞争日趋激烈的今天，我们发现销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的关联。与此同时，也直接影响着企业的销售业绩的提升,因此企业迫切需要一批高素质的销售精英团队。本课程可以帮助您成为一名优秀的销售人员，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩。

【培训收益】
1、提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力
2、增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力
3、打造销售精英，让销售业绩疯狂增长
4、充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售工作中毫无头绪的心理
5、全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能

【适用对象】
新晋加入销售队伍的销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定经验的销售人员，以及销售团队的管理者。

【课程时间】 两天
【课程特点】
课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，涂鹏程老师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
 
【课程大纲】
第一章销售精英职业化塑造
第一节：销售精英乐观心态和承担意识培养
第二节：自我激励的能力
第三节：销售精英应具备的核心能力
第四节：销售精英必经的三个阶段认识
第五节：销售精英的团队成长
第六节：培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
第七节：专注行业聚焦产品
第八节：全力以赴和勇于付出的心态
 
第二章销售前的准备与计划
第一节：客户分析
第二节：目标及策略设定
第三节：销售管理必备的工具
第四节：日常业务管理
 
第三章寒暄问候、打开话题
第一节：顾问式销售的流程
第二节：成功的启动的三步骤
第三节：成功的开场白—打开话题的技巧
第四节：如何赢得客户的好感
 
第四章投石问路
第一节：如何了解客户需求
第二节：销售中确定客户需求的技巧
第三节：开放式问题与封闭式问题
第四节：需求调查分析
第五节：情境型问题如何更加有针对性
第六节：问题型问题如何挖掘
第七节：内含型问题如何深入
第八节：需要型问题如何展开
 
第五章产品竞争优势分析
第一节：产品特点、优点、好处
第二节：特点、优点、好处对成单的影响
第三节：产品卖点提炼
第四节：如何做产品竞争优势分析
第五节：如何推销产品的益处
 
第六章获取承诺
第一节：如何发现购买讯号
第二节：如何达成交易
第三节：传统收尾技巧的利弊
第四节：如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
第五节：如何达到双赢成交
第六节：最后阶段经常使用的战术
第七节：怎样打破最后的僵局
 
第七章客户异议处理
第一节：客户常见的六种异议
第二节：客户异议处理的五步骤
第三节：案例分析
 
第八章  谈判促成——踢好临门一脚
第一节：时机：客户的“秋波”
第二节：应对客户五轮砍价
1、第一轮：见面就砍
2、第二轮：就价论价
3、第三轮：搬出对手
4、第四轮：请示领导
5、第五轮：蚕中挑骨
第三节：应对方法：射门十种脚法
 
第八章拜访后的分析和总结
第一节：拜访后的客户分析
第二节：拜访后的自我总结
第三节：拜访后的追踪落实

身兼企业总经理和大学特聘教授的两栖人、率先提出“体验式培训”的导师、清华长三角研究院、深圳中商院特邀讲师、曾任清华大学长三角研究院深圳项目主任、深圳皇家医疗集团的创办人之一、曾担任平安保险公司长城销售事业部总经理、曾任广东省医药集团医院事业部江西分公司副总经理、10年职业经理人的工作经历；8年职业培训师的工作经历；深谙中西方培训体系

【自己实战经验】
1996年—1999年担任平安保险公司长城寿险事业部总监。1997年开始组建营销团队，规模最大达到300多人。成为中国最年轻的平安保险公司寿险事业部总监。凭着自己的业绩走向拥有几百人营销团队的组织者岗位。2000年—2004年担任广东省医药集团医药事业部江西省分公司副总经理，销售业绩从2000年刚组建江西分公司的零做到2003年的4000多万。2003年开始创办深圳皇家宠物医疗集团，至今全国分店及加盟店达到百家以上，创下了分店面积最大的中国宠物医疗医院，在短短的7年时间成为中国宠物医疗行业的隐形冠军，2007年兼任深圳皇家动物医疗集团董事。同年进入清华大学长三角研究院担任清华长三角研究院素质教育中心研究员特邀讲师，同时兼任清华长三角研究院总裁班项目主任负责在华南地区的招生及教育工作的管理实施。

【主要研究方向】
1.领导力系列：企业领导者如何通过非权力因素去领导团队、企业领导者与管理者的区别、企业领导人具备的思维模式的形成

2.销售系列： 销售人员应具备的哪些心态和技巧

3.终端导购实战技巧、销售团队的建设及管理

4.团队训练：团队应该具备的特质、如何打造企业自动自发的高绩效团队

5.80、90后员工的管理：分析80、90后员工的行为模式、先了解后管理

6.沟通技巧：如何与上级、同级、下属高效的用沟通赢得影响力，管理源于沟通

【授课风格】
●实战+互动：幽默风趣；擅长将教练技术运用在培训领域当中；活灵活用。
●学员反映：融经验、理念、案例、技巧为一体，听后受益匪浅。
●课程最大的特色就是体验式，通过学员的参与、互动深刻理解课程内容

【学员感言】
收获非常大，而且十分佩服涂老师的授课技巧及深厚的学识功底. ——金大福珠宝 陆海娜

理念的冲击，视野的拓宽，在技巧上和管理方面得到了很多提升. ——江西汇仁药业总裁 陈年代
涂老师的领导力精辟的阐述了一个领导者从内在本质上应该具备的特征及品格；这个是关乎于一个人的道的修为，道正则术正。让我彻底的领悟了领导力的精髓 ——深圳百丽雅集团 赵清
涂老师的课让销售人员从实战上去让每位学员产生触动 ——润迅通讯销售总监 李莉