顾问式销售技巧

课程对象——谁需要学习本课程

• 各类销售人员
• 销售经理、主管

第一节  关于购买循环

• 销售对话的路径                           
• 销售代表的决策VS客户的决策
• 发现客户问题VS客户明了自己的问题        
• 优先顺序的调整

• SPIN技术进阶
• 状况性询问                               
• 问题性询问
• 暗示性询问                                
• 需求效益问题询问
• 为何顾客不认可产品优点                   
• 如何从客户角度准备产品优点
• 如何从新角度认识客户反论
• 状况询问的目的于问题点
• 如何有效使用状况询问

第三节   问题性询问、暗示性询问

• 问题性询问                                
• 如何有效使用问题询问
• 暗示性询问的目的                         
• 暗示性询问的对象
• 暗示性询问的影响                          
• 如何策划暗示性询问

第四节   需求确认询问进阶

• 需求确认询问的目的                       
• 需求确认询问的时机                       
• 有效使用需求确认询问
• 需求确认询问的意义

第五节   反对意见的原因及基本的类别：

• 不明你的讲解                          
• 顾客需要不被了解   
• 害怕“被出卖”                          
• 没有说服    
• 主要购买动机没有得到满足
• 异议类型

第六节   异议处理步骤

• 不理、倾听、理解部分。                  
• 忽视异议，延后处理的说明。           
• 举例证实说明利用                        
• 补偿说明、借力说明、价值成本说明  
• 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    
• 征求订单  

第七节   如何面对砍价

• 先发制人，想讨价欲说还休
• 察颜观色，审时度势把价报： 
• 分清客户类型      
• 针对性报价       
• 讲究报价方式、
• 因时因地因人报价
• 突出优势，物超所值此处求： 
• 突出产品本身的优势，                    
• 突出得力的后续支持。
• 突出周全的配套服务项目
• 巧问妙答，讨讨还还细周旋

第八单元  谈判促成——踢好临门一脚

• 时机：客户的“秋波”
• 应对：客户五轮砍价
• 第一轮：见面就砍
• 第二轮：就价论价
• 第三轮：搬出对手
• 第四轮：请示领导
• 第五轮：蚕中挑骨
• 方法：射门十种脚法

第九节   如何做好服务

• 1、差异化的服务（跟产品没有关系）          
• 2、售前服务：
• 3、售后服务               

　　中国营销学院特聘讲师、开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河；昆明理工大学客座教授、曾任中山完美金钻石经理；曾任深圳市旅游集团海外部外联经理；曾任海明珠投资集团大客户营销经理、曾任泰康人寿深圳分公司营销总监；十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格： 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。

培训特点： 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

操作原理： 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。

精神指导： 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。

创意方向： 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。