销售人员影响力销售

一、课程介绍

通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。
 
第一讲、成功销售七项心理法则

•   因果法则
•   报酬法则
•   控制法则
•   相信法则  
•   专心法则
•   物以类聚法则    
•   反映法则

第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？

• 问题点                              
• 兴奋点         
• 情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

• 利用问题
• 利用提问导出客户的说明；                
• 利用提问测试客户的回应；
• 利用提问掌控对话的进程；                
• 提问是处理异议的最好方式；
  • 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
• 礼节性提问掌控气氛                      
• 好奇性提问激发兴趣           
• 影响性提问加深客户的痛苦                 
• 渗透性提问获取更多信息                              
• 诊断性提问建立信任
  • “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
• 提问后沉默，将压力抛给对手
• 有效提问：
• 着力宣传，诱发兴趣                   
• 学会给客户“画饼”制造渴望—— 
• 搞清客户不感兴趣的原因
• 问题类型：
• 开放问题（提出探索式的问题）     
  • 封闭式问题（提出引导式的问题）             3                       
• 如何说：  
• 把好处说够                            
• 把痛苦塑造够
• 销售沟通中的情绪调整和掌控：
•  改变自己的肢体动作                      
•  控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
• 问自己3个问

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力

•   需求的把控和关注顺序的调控
• 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
• 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
•   产品的展示和价值的塑造
• 让客户好奇的产品解说技巧
• 让客户渴望拥有产品的说服秘诀
•   竞争对手的阻击
• 让客户自己放弃了你的竞争对手！
• 让竞争对手在不知不觉中消失！
• 让自己在不知不觉中成为首选！

第四讲、客户异议处理步骤

•   不理、倾听、理解部分。                  
•   忽视异议，延后处理的说明。           
•   举例证实说明利用                        
•   补偿说明、借力说明、价值成本说明  
•   把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    
•   征求订单

第五讲、处理拒绝原则技巧和策略：

•   以诚实来对待：                           
•   在语辞上赋以权威感：        
•   不要作议论：                             
•   先预测反对：                         
•   经常做新鲜的对应：

　　中国营销学院特聘讲师、开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河；昆明理工大学客座教授、曾任中山完美金钻石经理；曾任深圳市旅游集团海外部外联经理；曾任海明珠投资集团大客户营销经理、曾任泰康人寿深圳分公司营销总监；十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格： 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。

培训特点： 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

操作原理： 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。

精神指导： 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。

创意方向： 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。