电话销售

★课程对象——谁需要学习本课程

• 电话销售人员
• 电话客户服务人员
• 对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员

一、电话销售的成功心态

• 销售精英乐观心态和承担意识培养
• 销售成功的关键在哪里?
• 自我激励的能力
• 销售精英应具备的核心能力
• 销售精英必经的三个阶段认识
• 销售精英的团队成长应做到：6要6不要
• 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
• 专注行业聚焦产品
• 全力以赴销售和勇于付出的心态

二、电话销售前的准备

• 明确电话的目的和目标
• 为所达到目的所必须问的问题
• 行业知识、专业知识准备
• 销售专业知识准备
• 客户信息了解准备
• 竞争对手信息了解准备
• 客户项目资料准备
• 客户方案准备
• 相关决策人资料准备
• 体能准备
• 精神准备

三、常见9找开场白技巧

• 1、真诚的赞美       2、利用好奇心        
• 3、利用赠品         4、提出问题
• 5、向顾客提供信息    6、向顾客求教         
• 7、表演展示          8、利用产品

四、初次电话接触问话破冰了解客户信息

• 1、询问关于他身份和境况的问题          
• 2、询问他骄傲的问题                     
• 3、询问和个人兴趣有关的问题            
• 4、询问如果他不需要工作的话想做什么     
• 5、询问关于目标的问题                   

五、言谈失败的八种原因

• 1、表情不清        2、未加糖衣         
• 3、戳人痛处        4、露出轻浮
• 5、弄巧成拙        6、时机不当                
• 7、未分对象        8、力度不够

六、如何把话说到别人心坎上“四要”

• 1、根据别人的兴趣爱好说话。                
• 2、根据别人的性格特点说话。
• 3、根据别人的潜在心理说话。                
• 4、根据别人的不同身份说话。

七、针对习惯性否定的说服话术

• 1、“我没时间！                             
• 2、我现在没空！                
• 3、我没兴趣。                              
• 4、如果客户说：我没兴趣参加！
• 5、“请你把资料寄过来给我？
• 6、“抱歉，我没有钱！          
• 7、“目前还无法确定发展会如何。            
• 8、我得先跟合伙人谈谈！
• 9、“我们会再跟你联络！                    
• 10、“说来说去，还是要推销东西？
• 11、“我要先好好想想。                     
• 12、考虑考虑，给你电话！

九、成交技巧话术

• 排除客户疑义的几种成交法：
• 1、顾客说：我要考虑一下。    1、询问法：    2、假设法：  3、直接法：
• 2、顾客说：太贵了。           1、比较法：    2、拆散法：   3、平均法：
• 3、顾客说：市场不景气。       1、讨好法：    2、化小法：   3、例证法：
• 4、顾客说：能不能便宜一些。   1、得失法：   2、 底牌法：   3、诚实法：
• 5、顾客说：别的地方更便宜。   1、分析法：   2、转向法：    3、提醒法：
• 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。  1、前瞻法：2、攻心法
• 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 1、投资法：  2、反驳法：   3、肯定法：
• 8、顾客讲：不，我不要……       1、吹牛法：  2、比心法：  3、死磨法：

　　中国营销学院特聘讲师、开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河；昆明理工大学客座教授、曾任中山完美金钻石经理；曾任深圳市旅游集团海外部外联经理；曾任海明珠投资集团大客户营销经理、曾任泰康人寿深圳分公司营销总监；十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格： 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。

培训特点： 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

操作原理： 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。

精神指导： 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。

创意方向： 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。