销售谈判技巧

课程背景：

• 与客户谈判时，如果客户希望体格再降价20%，否则他将从其它供应商采购货品，这个时候你应该如何与客户谈条件，是否要继续降价？
• 你是否能够自如控制整个谈判的局面？
• 如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
• 与不同性格决策人的谈判有什么技巧？
• 谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任？
• 【明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准】
• 没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
• 时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
• 谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

【谈判的三个层次】

• 竞争型谈判：旨在削弱对方评估谈判实力的信心
• 合作型谈判：为共同的目标探讨相应的解决方案
• 双赢谈判：不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的

课程受益：

• 了解双赢谈判的基本要领
• 把握谈判策略制定的要领
• 掌握设定谈判底线的技巧
• 了解应对谈判对手的战术
• 把握建立谈判优势的方法
• 掌握成功谈判的技巧

课程特色

• 独特的体验式教学，学员参与性更强
• 理论结合实务，让您掌握解决实际问题的方法
• 句句都是经验之谈，让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验

课程大纲
第一讲：掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分
  1、我们卖的是什么产品？
  2、我们卖的产品有什么卖点？
  3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？

第二讲：销售谈判前必做的准备工作
一．确定谈判的目标
  1、明确谈判的目的
  2、理解为何需要这么做
  3、如果没有实现自己的目标怎么办
  4、知道自己首要考虑的事
  5、明确自己不能接受的事
  6、明确自己的谈判界线
  7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二．做换位思考
 
第三讲：双赢谈判的实用技巧
一：如何有效沟通
  1、你说我做(游戏)
  2、如何表达自己
二：销售拜访客户的基本流程及技巧
  1、第1步：建立关系
  2、第2步：诊断分析
  3、第3步：摘要指示
  4、第4步：掌握态度
  5、第5步：缔结
三：了解客户如何才会买
  1、客户使用产品时普遍会提的问题
  2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌
  3、结束拜访时对方会采取的行动
四：双赢谈判的实战技巧
  1、如何开场
  2、客户需求和探索的关系
  3、如何需求培养
  4、买方和卖方
  5、如何报价
  6、如何让步
  7、锁住自己的技巧
  8、如何处理异议
  9、如何促成成交

第四讲：销售人员如何提升能力
  1、价值百万的能力提升16大方法
  2、心态管理的5大手段

　　中国营销学院特聘讲师、开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河；昆明理工大学客座教授、曾任中山完美金钻石经理；曾任深圳市旅游集团海外部外联经理；曾任海明珠投资集团大客户营销经理、曾任泰康人寿深圳分公司营销总监；十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格： 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。

培训特点： 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

操作原理： 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。

精神指导： 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。

创意方向： 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。