高业绩持续的秘诀 ——专业销售技能提升训练

课程目标
Ø  强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位；
Ø  掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，熟练使用市场调研手段，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
Ø  提高销售的实战技巧和能力，并能有效指导和教练销售人员提升销售技巧；
Ø  展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能；培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为；

授课对象
销售代表、市场推广员、区域主管、运营督导。
培训用时
2天（每天6-6.5小时）。

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而掌握销售技技能，从而成为企业需要的优秀推广员。

课程大纲
一、让心灵起航——高效工作动力之源
1、曾经优秀的企业为什么会失败？
1）思维转换的力量
2）卓越之路——拒绝平庸的原则
2、你为谁打工
1）职业还是事业
教学影片《职业还是事业》
2）公司与你
教学影片《不可能的任务》
3、卓越销售代表的特质
4、营销四大真相与三大准则
讨论：1斤铜值多少钱？

二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么
1、走进“上帝”——什么是客户
1）客户与顾客的区别
2）内部客户与外部客户
演练：如何解决这样的问题
2、客户的购买动机与思想酝酿的阶段
演练：客户的带感情色彩的购买动机
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）市场调研
3）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
4、客户购买的标准流程
5、深挖隐藏的需求
1）需求背后的需求
2）客户的个人需求

三、满足客户需求的专业销售流程
1、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
2、听的艺术与问的技巧
1）沟通模式图
2）聆听客户需求
演练：印第安发言棒
3）销售是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练：SPIN销售技巧
3、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
演练：专业呈现
2）排除障碍——客户可能的反应及处理模式
演练：销售角色扮演
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
演练：王牌销售员的绝对成交术

四、铁军铸就——打造高效能团队
1、为什么是团队而不是个人
演练：同心顺
2、不职业的团队表现
3、如何成为优秀的销售团队成员
4、如何打造高效能营销团队
战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
演练：通天塔
教学影片：高绩效团队
5、高效能营销团队的特征

职业习惯造就卓越人生

　　中华企管培训网特聘讲师，高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练、运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师、清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师、多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授、曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理、多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师、提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力、致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

　　授课风格：独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用、十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

　　从业背景：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理、中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）、国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理、从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。