顾问式销售技巧

课程目标
Ø  强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位，树立主动积极、克服困难的心态；
Ø  掌握顾问式销售流程与步骤，理解并能运用FABE、SPIN等顾问式销售技巧；
Ø  掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
Ø  掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；
Ø  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单；
Ø  在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

授课对象
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等

培训用时
2天（每天6-6.5小时）。

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

课程大纲
一、业绩提升的秘诀——顾问式销售
1、走进顾问式销售
1）顾客与客户的区别
2）交易还是顾问？
3）什么是顾问式销售
4）顾问式销售的目的
5）顾问式销售的特征
演练：思维转换的力量——做做看

2、销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格

3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
4、客户采购标准流程

二、顾问式销售之客户关系推进
1、洽谈前的准备
1）销售谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
2）卖点和买点提炼——FABE分析
演练：FABE现场提炼

2、销售的过程就是沟通的过程
1）沟通的本质与目的
2）沟通模型
3）获取真实意见的技巧
演练：同理心沟通——西点的烦恼

3、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
演练：开场白与拜访训练

4、建立信任从心开始
1）职业表现　　
2）承诺的力量
3）让情感账户越来越丰富

三、顾问式销售之专业呈现
1、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问

2、用SPIN探询客户需求
演练：实战SPIN话术提炼

3、顾问式展示产品及方案的方法
演练：专业呈现

4、技术与销售的融合
教学影片：不成功的商业展示

四、顾问式销售之排除异议与缔结成交
1、客户可能的障碍点
2、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益
6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动
演练：实战谈判模拟

4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
教学影片：失败的销售
2）成交的步骤
3）成交的基本战术
4）不找借口找方法
教学影片：王牌销售员的绝对成交术

职业习惯造就卓越人生

　　中华企管培训网特聘讲师，高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练、运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师、清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师、多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授、曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理、多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师、提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力、致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

　　授课风格：独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用、十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

　　从业背景：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理、中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）、国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理、从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。