销售技巧
销售之“鹰”
内训课程大纲
自我修炼篇:成为合格的“鹰”队之长
第一单元:销售团队概述
1. 什么是团队?
2. 团队由哪些要素构成
3. 销售团队的特点
4. 群体是什么?
5. 销售团队对个体的四个影响
6. 销售团队发展的五个阶段
7. 成为合格的销售领军人物
选才篇:甄选销售之鹰
第二单元:认识销售
1. 你的销售人员是哪个级别?
2. 最需要的销售人员
3. 不同阶层对销售的认识
4. 销售人员应具备的特质
5. 找到适应你的特质组合
第三单元:招聘甄选
1. 销售雇佣中的误区
2. 走不出的销售怪圈
3. 销售面试的种类和渠道
4. 找到销售之“鹰”——面试维度和问题准备
5. 心理测评
6. 销售面试的误区
7. 看人不走眼的关键
育才篇:训练销售之鹰
第四单元:授人以渔
1. 改变销售人员的性格
2. 成年人的学习方式
3. IMPACT培训模式
4. 培训的步骤
5. 让销售员工称你为“教练”
6. 培训评估
7. 避免培训的八个后遗症
第五单元:培训中的沟通与反馈
1. 为什么需要有效沟通?
2. 反馈的频率
3. 给予正面的反馈
4. 你会批评吗?
5. 倾听“鹰”的心声
6. 同理心
用才篇:让鹰高飞
第六单元:销售团队冲突的处理
1. 什么是冲突?
2. 有效冲突和有害冲突
3. 冲突的各个阶段
4. 冲突处理的五种策略
5. 如何与脾气暴躁的销售人员建立良好的员工关系
6. 作为调停者的十种失败
第七单元:发展和后备
1. 帮助“鹰”规划好职业生涯
2. 是销售人员与公司共同成长
3. 改造现有销售团队
4. 销售人才梯队计划
5. 销售解聘中应该注意的问题
6. 给“鹰”多大的权力?
7. 授权的流程
8. 销售授权的原则
留才篇:把鹰留住
第八单元:业绩管理与考核
1. 销售任务的确定
2. 客户信息是公司的资源
3. 销售之鹰的业绩管理
4. 如何做好“鹰”的考核?
第九单元:关注精英
1. 什么是激励?
2. 激励理论与销售人员激励
3. 如何面对销售人员士气低落?
4. 留住销售人员的有效方法
第一单元:销售团队概述
1. 什么是团队?
2. 团队由哪些要素构成
3. 销售团队的特点
4. 群体是什么?
5. 销售团队对个体的四个影响
6. 销售团队发展的五个阶段
7. 成为合格的销售领军人物
选才篇:甄选销售之鹰
第二单元:认识销售
1. 你的销售人员是哪个级别?
2. 最需要的销售人员
3. 不同阶层对销售的认识
4. 销售人员应具备的特质
5. 找到适应你的特质组合
第三单元:招聘甄选
1. 销售雇佣中的误区
2. 走不出的销售怪圈
3. 销售面试的种类和渠道
4. 找到销售之“鹰”——面试维度和问题准备
5. 心理测评
6. 销售面试的误区
7. 看人不走眼的关键
育才篇:训练销售之鹰
第四单元:授人以渔
1. 改变销售人员的性格
2. 成年人的学习方式
3. IMPACT培训模式
4. 培训的步骤
5. 让销售员工称你为“教练”
6. 培训评估
7. 避免培训的八个后遗症
第五单元:培训中的沟通与反馈
1. 为什么需要有效沟通?
2. 反馈的频率
3. 给予正面的反馈
4. 你会批评吗?
5. 倾听“鹰”的心声
6. 同理心
用才篇:让鹰高飞
第六单元:销售团队冲突的处理
1. 什么是冲突?
2. 有效冲突和有害冲突
3. 冲突的各个阶段
4. 冲突处理的五种策略
5. 如何与脾气暴躁的销售人员建立良好的员工关系
6. 作为调停者的十种失败
第七单元:发展和后备
1. 帮助“鹰”规划好职业生涯
2. 是销售人员与公司共同成长
3. 改造现有销售团队
4. 销售人才梯队计划
5. 销售解聘中应该注意的问题
6. 给“鹰”多大的权力?
7. 授权的流程
8. 销售授权的原则
留才篇:把鹰留住
第八单元:业绩管理与考核
1. 销售任务的确定
2. 客户信息是公司的资源
3. 销售之鹰的业绩管理
4. 如何做好“鹰”的考核?
第九单元:关注精英
1. 什么是激励?
2. 激励理论与销售人员激励
3. 如何面对销售人员士气低落?
4. 留住销售人员的有效方法
讲师 刘凡 介绍
中华企管培训网特聘讲师,北大MIS(管理信息系统)工程学士、中欧商学院EDP、全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师、2009年度黄炎培十大管理培训专家。曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训,学员超过六万三千人,得到了学员的一致好评。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师,并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一,在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司,3200名员工,用户超过40万家。夏尔(Share)科技公司是内容管理领域的领导厂商,850名员工,拥有国内最大的业务流程外包服务中心,针对非结构化数据中的知识挖掘和运用积累了丰厚的经验。北京中通瑞佳信息技术有限公司是一家多元化运营的公司,在代理国际知名IT品牌外设的同时,业务涉及IT、服装、家俬、教育、旅游等多个领域。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师,并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一,在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司,3200名员工,用户超过40万家。夏尔(Share)科技公司是内容管理领域的领导厂商,850名员工,拥有国内最大的业务流程外包服务中心,针对非结构化数据中的知识挖掘和运用积累了丰厚的经验。北京中通瑞佳信息技术有限公司是一家多元化运营的公司,在代理国际知名IT品牌外设的同时,业务涉及IT、服装、家俬、教育、旅游等多个领域。
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