核心客户的顾问式营销技巧

一、 知己知彼—了解核心客户的六个纬度
a) 关键人的思维、性格、财务理念、决策风格
b) 客户的经营战略和发展趋势
c) 客户的赢利模式和业务状态
d) 管理团队和组织结构
e) 制度和流程
f) 客户的客户是谁？
g) 案例1：四个样本客户（传统制造业、通讯业、连锁零售业、IT业）的深度分析
h) 结论：关注你客户的买卖，TA才能照顾你的买卖！

二、 不要卖杨梅，而是要卖止渴的感觉—卖解决方案而不是卖产品
a) 案例2：我是怎么击败强敌拿下高价值客户的？
b) 从客户需求看解决方案
i. 客户的三个层次需求
ii. 判断客户需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
iii. 给客户的方案要保持其饥饿感
c) 另一只眼要盯住你的竞争对手
d) 把握自身产品的FABE
e) 案例3：虎口夺单—奔驰汽车的订单争夺战

三、 核心人物沟通谈判模式之—“封喉四剑”
a) 第一式蓄剑式—通过聆听，探索和挖掘客户深层次需求
i. LSCPA聆听技巧
ii. 案例4：你了解客户的决策黑箱和机制吗？
b) 第二式起剑式—给予恰当的建议
i. 恰当的建议三要素：完整、现实、双赢
ii. 建议中如何处理客户的“异议”？
c) 第三式出剑式—提出解决方案
i. 学会洞察客户的心理期望值，提出双赢的方案
ii. 提交方案必须考虑的5C原则：为客户着想、防患于未然、保持沟通、及时协调、完善的方案
iii. 打动客户的方案四要素：信任、利益、安全、格局
iv. 案例5：如何说服两夫妻再购买一套房产？
d) 第四式收剑式—成交与调整
i. 如何完成确认—提问与重复
ii. 成交后的跟进—了解客户的评价
iii. 维系客户的忠诚度
iv. 案例6：我的订票过程

四、 结论：客户并非在购买你的产品，而是因为TA相信你的解决方案能给TA带来更大的收益，TA购买的是你的销售模式！

　　中华企管培训网特聘讲师，美国檀香山大学EMBA。现任国家劳动部通用管理项目首席培训导师，广东省劳动职业技能认证专家委员会专家，中山大学总裁MBA班特约讲师，人民大学网络学院特聘专家。负责欧洲新闻集团（News corporation）全球内训课程--通用管理能力的课程体系在中国企业与高校的推广与授课。