专业销售技巧

课程内容：
 
前言：培训与教育的区别
 
第一部分：现代销售的核心理念

• 对客户的认识
• 需求的核心价值   
• 产品的核心利益与价值
• 工业品销售与消费品销售的区别

 
第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知

• 什么是销售？销售到底卖的是什么？
• 客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？
• 专业的销售人员具备的六种角色全面阐释

 
第三部分：大客户分析与需求特点

• 大客户的三个层次与三大类别
• 影响采购的五类客户
• 不同客户的需求与参与特点

 
第四部分：大客户的采购流程

• 发现需求
• 内部酝酿
• 系统设计
• 评估比较
• 购买承诺
• 安装实施
• 购买流程中的关键点

 
第五部分：针对购买流程的营销过程

• 计划和准备
• 接触客户
• 需求分析
• 销售定位
• 赢取订单
• 跟进客户

 
第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧

• 准客户的电话邀约技巧
• 开场的技巧—建立良好的第一印象
• 探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标
• 展示技巧---技术交流
• 处理异议---项目评估
• 促成交易---签约成交

 
第七部分：发展关系，建立信任

• 客户关系发展类型
• 客户关系发展的步骤
• 如何与不同的人打交道
• 如何调整自己的风格来适应客户
• 销售人员成功的10句金玉良言

 
第八部分：影响大客户的关键技能---SPIN提问技巧

• 有效问问题的关键
• 需求调查提问的步骤
• 隐含需求与明确需求的辨析
• SPIN问问题的技巧
• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

 
第九部分：四种不同类型客户的性格分析

• 影响客户购买特点的两大纬度
• 两大性格纬度的优点与缺点
• 在沟通中如何识别两大纬度
• 四种不同类型的客户
• 特征与购买特点分析
• 录像分析：购买动机与沟通要点

 
第十部分： 如何与四类不同的客户沟通交流

• 传统销售流程的误区与障碍
• 如何与力量型的客户沟通与相处的窍门
• 如何与分析型客户沟通与相处的窍门
• 如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门
• 如何与情感型客户沟通与相处的窍门
• 沟通风格的定位

　　中华企管培训网特聘讲师，曾任联想集团大客户销售主任，世界500强施乐（中国）大区经理，德国莱茵集团管理中心高级经理人。美国领导力研究会讲师，美国DDI机构认证讲师，中国营销管理协会、中国职业经理人研究会特约专家，同时担任国内多所大学的EMBA、总裁研修班、营销总监班特聘讲师。

　　实战经验：张老师在联想与施乐等著名企业有着十多年的经历，所以对专业销售技巧、沟通谈判、客户服务管理等有深刻的体会与经验，同时主管施乐湖南、湖北、江苏、浙江、河南五个省的人员。对管理者角色认知、团队建设、企业文化、激励授权等内容有丰富的管理案例与经验。为上百家著名外资、国有大型企业进行管理管理技能、领导力与艺术、客户服务管理、专业销售技巧培训，400余场的培训经验、极强的语言感染力、生动的现场氛围获得了每个受训企业极高的口碑。

　　授课风格：张老师实战经历丰富,学识广博,风格生动幽默,深入浅出,引导、控场能力强,对学员具极大的吸引力和感悟力。讲的内容丰富实用，案例真实生动。演的逼真，故事、案例鲜活幽默。张老师认为现场氛围是成功的保障，能否调动起受训学员的好奇、好问、好学的心理不单单是靠一些游戏，更重要的是靠课程内容以及讲师如何引出、如何引导、如何总结点评，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用。