销售技巧与激励

课程背景
    员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣……
    相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害公司利益。 老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！
     员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高效协作……
     世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的基石。
    销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。

培训目标
体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。
帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；
帮助员工将职业信仰落实为行动方法；
 
培训对象
所有销售主管与一线销售人员。

课程大纲
一 暖场与破冰：
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
  3．学员与老师的期望
  4. 技巧培训的学习与习惯
二 销售人员心态与习惯训练
    ――狼性销售的特征（1）：
  1.生存是第一职业
  2.不停的揣摩练习
  3.睿智变通的习惯
  4.永远专注与聚焦
  5.持之以恒的耐性
  6.永不服输的心性
  7.桀骜不训的野性
  8.温顺礼让的人性
  9. 心态调整训练
  10.心态研讨与分享
三、销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（2）
  信念的力量；
  成功是因为你的态度；
  成功者只做一件事；
  成功者突破自我设限；
  成功者永不放弃，放弃者绝不成功
  培养像火一般强烈的欲望
  潜意识的力量比意识大三万倍
  自我确认
  突破你的心理障碍
  化恐惧为力量、化犹豫为行动
  凡事马上行动
  低效率靠管理、高效率靠激励
  严格的自我操练
四 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
2.寒暄与启场
3.承接与寻问
  问的含义与重要性
  问的时机
  两种寻问的区别
  如何寻找问题切入点
  打开切入点的模式
4.客户提出抗拒问题后怎么解决
  为何会有抗拒点
  解决预料中的抗拒点
  客户抗拒点解决技巧
  常见的五个抗拒点
  说服的要素与模型
  说服中的沟通策略
5.绝对成交
  如何识别客户成交讯号
  成交的要素与模型
  成交的若干策略
五 以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
2.销售行为与思维模式习惯模型
3.购买决策与感性表现特点与策略
4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

李禹成，中华企管培训网特邀企业内训讲师
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　  高级顾问
北美培训协会                  理事
中国人力资源研究会认证培训导师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师

荣誉及经历   
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。

专长领域
《品牌定位与商业模式》《品牌炼金术》《品牌与营销》《大客户销售》《行销团队全面激励》《绝对成交心理学》《以客户为中心的销售循环》《双赢谈判》《MOT关键时刻—全面客户服务》《行销劲旅训练营》《狼性行销团队》《巅峰销售》《店面销售技巧》《团队执行力》《高效人际沟通》《高质量人际关系》《企业中层技能系列提升》《中层管理者领导力》《打造中层执行力》《中层经理的人力资源管理》《有效授权》《目标管理》《中层经理人塑造》《沟通技巧》《高效团队建设》《时间管理》《压力管理》《说服力与影响力》《商务礼仪》《领导力与影响力》《情绪与压力管理》《职业化塑造》 《员工职业化训练》

授课特点和风格  
有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。