销售技巧的提升

课 程 大 纲：
第一章、你是一个优秀的销售人员吗？ 
1.有所企图---有野心才有奇迹。    
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。   
3.终生学习---永远保持充电的状态。  
4.激情四射---热情是张制胜王牌。  
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。  
6.自信十足---天生我才必有用。   
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。   
8.积极主动---要做就做最好。  
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。   
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
第二章、强化销售冠军专业形象
1.销售冠军留下良好第一印象的重要性
2.营销人职业素养修炼
形象业务知识书面表达心态神态口头表达销售辅助工具
第三章、明确客户最关心的核心问题和营销战术的制定
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？；
第四章、销售前的计划和准备
1.客户资料的收集和整理
2.客户关键人物的确定
3.销售目标的设定
4.销售策略的制定
5.销售材料及工具准备
6.销售材料及工具使用要点
7.基本的销售礼仪
8.心理的准备
9.拜见前的情绪准备
第五章、如何接近客户，展现自我--初访—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3.开场白的NLP神经语言的潜台词
4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8.现场学员实战演练
第六章、发现顾客需求的神奇技巧
1.建立以客户为中心的销售理念
2.了解需要和需求的实质化差异
3.学习如何来挖掘客户的需求
4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5.学习如何听、如何问、如何说、如何切
6.推销是用“问”的—的技术性实战演练
7.销售中引导的技巧
8.引导客户的一般方法和注意要点
第七章、FAB:产品价值塑造
1.产品特点、优点、好处的分析
2.产品分析的一般步骤
3.产品卖点提炼
4.产品本身的卖点分析
5.非产品的卖点分析
6.如何推销产品的益处
7.产品益处推销的语言表达
8.产品益处推销中的展示与演示
第八章、处理客户异议
1.如何看待反对意见
2.把反对意见看成一个机会
3.把反对意见看成一个没有解决的问题
4.如何辨别反对意见
5.如何分辨客户的真假反对意见
6.如何处理客户的借口
7.如何应对反对意见
8.有技巧的引导方法
9.反对意见的应对方法
10.为销售员建立良好的危机处理心态
11.聆听的技巧
12.销售话术的太极精句
13.沟通魅力之赞美的艺术
14.如何有效沟通
15.学习赞美的艺术
16.先处理心情后处理事情
第九章、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态
1.如何发现购买讯号
2.购买讯号的意义
3.口头购买讯号的辨别
4.非口头购买讯号的辨别
5.如何达成交易
6.促成定单的一般技巧
7.达成交易时的注意要点
8.阻碍交易达成的原因分析
9.客户没有购买讯号怎么办
第十章、如何应对不同类型的客户
1.掌握各种人群的人格特性和行为特点
2.掌握对付各种人群的具体操作方法
3.融会贯通了避己之短，扬己之长
第十一章、说服力与影响力的奥秘
1.影响别人的几大要素
2.如何发挥它们各自的力量
第十二章、SPIN:赢取大订单的利器
1.SPIN是什么？
2.销售观念的转变
3.SPIN 如何与推销过程相结合？
4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析
5.S背景问题及其询问技巧
6.P难点问题及其询问技巧
7.I暗示问题及其询问技巧
8.N价值问题及其询问的技巧
9.SPIN问题询问重组练习
第十三章、沟通的艺术
1.沟通中的5W1H
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
沟通前需要明确的几个重要问题
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
2.用何种方式进行表达的技巧
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
先发言与后发言，谁更有优势？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
第十四章、有效发问的能力
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”？不同客户的提问方式
客户文化水平的影响
客户熟知程度的影响
客户时间与兴趣的影响因素
销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
第十五章、高效倾听的步骤
1.如何判断客户真实的想法
2.如何听出客户的言外之意
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
第十六章、真诚服务 转介客户----亲情的售后服务系统
1.售后服务的方式
2.与客品无关的服务来带动转介绍
3.金牌销售应具备的综合服务素质
4.运用专业技巧处理好客户的抱怨
5.让客户回头――超乎想像的客户满意
6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉
7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质
第十七章、成长的动力
1.善于学习。
2.苦干加巧干能吃苦、会吃苦、肯坚持。
3.要有悟性、善于思考、善于总结。
4.不放过任何一个销售机会。
5.要真诚、学会为客户服务。
第十八章、回顾与总结

沈知恩简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；世界财经联合会 大中华区理事；国际建筑协会教育委员会中国区理事；中国企业教育培训中心客座教授；中国管理研究院营销研究所 研究员；建筑一体化沙龙首席培训讲师；

实战经验
东方协和塑料工业有限公司(马来西亚第三大财团)营销总监；奥神科技有限公司(德隆系成员)总经理办公室主任；成真(上海)文化用品有限公司总经理；上海美丽华集团营销训导主任；沈老师早年的基层营销经历让他能深刻洞悉员工的心理，善于结合其亲身经历的实际案例，通过深入浅出和形象的表现形式，配合激情洋溢、富有感召力的授课风格，深得学员喜欢。作为目前就职于知名企业管理者的沈老师善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、营销学学理论和市场理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌，启发听者的思维。使得听课不仅是一次学习，更是一次提升。沈老师是实战派管理能手、营销策划高手、高级培训师、资深咨询顾问，从事营销管理工作二十年，多年IT行业、建筑行业、工业制造业实操营销、策划管理工作。

课程特色
沈老师来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。让管理者知道销售人员在想什么，要什么。让销售人员知道我该怎么做，从哪里入手。对于目前职场常见问题，沈老师做了一一梳理并结合理论作为案例运用于授课中。于谈笑风生间将相互关联的职场个体之间心灵的误解、隔阂与障碍消解于无形，搭建理解的桥梁，指引你带着阳光心态洞悉世事、读懂他人、实践更快乐、更完美的人生。沈老师为企业量身定做咨询式培训方案，让培训真正产生效果。

授课风格
思路清晰，风趣幽默，通俗易懂，热情洋溢、寓意深刻。