顾问式销售

第一单元:顾问式销售的准备
1.顾问式销售的六个影响力要素
2.定位你的市场，准确找到客户群的工具和方法
3.顾问式销售人员的“五力”模型以及知识的三大维度 
4.顾问式销售所必备的7大意识

第二单元: 顾客购买需求的深度分析
1.通过马斯洛的人类需求理论深度分析医药客户的采购需求
2.医药客户的核心采购心理分析
3.客户拒绝购买的5大原因分析
4.顾客潜在的心理期盼
5.顾客采购的DMU分析以及对策
6.6种顾客类型分析以及应对策略.

第三单元: 顾问式销售技能的应用
1.“五次拜访”原则的启示
2.同理心运用以及让客户产生好感的沟通三原则
3.让客户认识到价值而不只局限于价格的技能
4.销售中的AIDMAS与AISAS法则
5.销售中的3S与3F
6. 解决方案和客户建议书的制作
7.FAABE + SPIN销售方式
8.帮助客户创造附加价值的URO与URP的销售技能

第四单元：学员演练

李雍，中华企管培训网特邀企业内训讲师。

职业履历
    李老师具有丰富的销售经历和团队管理经验，并有着近10余年的讲师经验。在其近30年的职业生涯中，有丰富的销售管理职场经验曾服务于世界500强企业。留学前曾在大学做人事工作4年，兼任大学讲师8年。其后，先后任雅马哈日本总部高级销售经理，后回国担任雅马哈中国高级销售经理；NEC电子中国市场部经理；FUJIFILM （中国）北京分公司销售经理；RICOH（中国）企业大学任销售领域高级培训师兼北大区培训经理。

研究方向及作品
    李老师具有多年的职业教师和国内外销售的从业经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为多种类型的企业学员成功进行过内训。理论充分，案例翔实。授课风格深入浅出，风趣盎然。注重理论知识和实际应用的复合式教学法，鲜活而不失条理，严谨而不落羁绊。激情互动式的培训，可使学员击掌共鸣。特别是在崇尚现代营销理念以及顾客第一服务意识的外企常年供职的经历，能够将销售的策略和服务精髓以及争取客户的制胜法宝了如指掌，玲珑透彻的讲解，亲身经历的体悟传达,对各个领域的销售管理和普通销售人员都是很好的阐发和借鉴。

主要发表过的文章和开发编撰的培训讲义
1． <销售渠道中恶意竞价行为的管理和对策>（《销售与管理》杂志2007第6期）
2． <与不同类别经销商的沟通技巧>（《销售与管理》杂志2007第8期）
3． <无序串货的根源在于厂商>（《赢周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新职员培训记>（《今晚报》2000.7.12）
5． <销售人员所应具备的基本素质>（用于企业内训）
6． <与经销商的沟通技巧> (培训课程)
7． <渠道销售管理> (培训课程)
8． <销售人员的招聘技巧>（某HR网站的培训沙龙）
9.  <品质型销售经理的锻造> (培训课程)
10. <心中有上帝—金牌销售经理的基本技能> (销售培训公开课程)
11. <一衣带水的异文化--谈谈日本的文化与日本企业> (销售培训公开课程)
12.  <顾客不是睬姜太公 品质销售撼人心>（店长培训课程）
13.  <怎样将徒弟领进门？>（TTT培训课程）
14.  <现代企业营销理念> （国企经理人培训）
15.  <如何完成从普通销售人员到销售经理的转换？>（销售团队领导力培训）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及网站等各类不同媒体发表各种内容的文章20 余篇