营业厅销售人员销售能力培训

第一章  全业务体验营销概述
1、体验营销与传统营销的区别：
   从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比
2、施物特体验营销的概念；
3、体验营销的理论框架与理论源由；
4、体验营销的三大基本特质；

第二章  体验营销的营销模式创新
1、钓鱼改变为养鱼的创新营销模式：
从附加价值营销到让渡价值营销的转变
从让渡价值营销到核心价值营销的转变
从核心价值营销到客户关系营销的转变
2、积极说服变为感动接受的创新营销模式：
“四动”营销模式：感动、心动、冲动、行动；
3、由过去的被动销售变为主动规划的改变：
不做三无人员和四拍干部
胜兵先胜然后求战.
关注结果到关注过程

第三章  3G产品一句话高效营销
1、体验营销的关键因素：建立信任关系；
信任关系建立的“感动”十大技法：
服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法；
介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法；
信任关系建立的四大层级与关键做法；
2、3G产品一句话高效营销的工具：AIDI
增值业务、3G终端（无线网卡、无线座机等）一句话话术：
3、3G终端、集团产品AIDI一句话话术：
引起兴趣一句话话术；
引导参与一句话话术；
激发欲望一句话话术；
强化感受一句话话术；

第四章  体验营销的关键能力提升
1、客户体验抗拒的处理;
2、客户抗拒体验的五大常用招数；
3、处理客记抗拒的3F技法和相对应的招数；
4、引导客户体验的“心动”十大技法：
化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法
以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法
5、客户体验需求的挖掘；
深度了解客户的需求以引导客户的体验；
客户需求与价值体验间的矩阵完美配置；

第五章  体验营销的关键流程学习
1、接近客户，引发兴趣
客户的类型与分类
客户识别判定方法
客户识别的三大步骤：看—问—验证
基于不同类型的客户体验引导
引发兴趣行为步骤
不同的引起兴趣的方法
2、引导参与，了解体验
引导参与行为模式
基于体验空间的情景演示
结合体验环境进行辅导
引导参与分享的方法
鼓励客户参与的方法
3、全面激发，客户共鸣
激发共鸣行为模式
客户需求提问技巧
以体验为基础，引导客户解决思路的方法
结合体验空间，激发客户想象的故事构建方法
传递情感的方式方法
 

• 协助决策，促进成交

客户心境判断方法与协助决策
客户心理风险分析及说破方法
客户顾虑分析、征询及解除方法
不同客户类型的体验价值分析
不同的促进成交的营销模式

    俞光远，中华企管培训网特邀培训师，浙大MBA 浙江大学心理学硕士、清华大学职业经理人中心特聘讲师、云南移动、电信营销创新、销售团队管理特聘专家、中国移动通讯管理学院特约讲师、赛迪网、中国通信人网电信运营商专家、浙大、云大、昆明理工大学客座教授、云南交通职业技术学院专家委员会大学生就业指导专家。
 

工作经历
    5年讲师授课经验，15年的营销实战经验、5年的经营管理经验。由于在外企有多年的工作经验，又有5年外企销售高管；集团副总、控股公司副总裁、董事总裁、董事，经历过企业由小到大实际运作的经验，销售创新性思维贯穿整个工作过程，具有丰富的实战型经验。国内著名咨询公司接受过专业的讲师训练，能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，根据客户的需求定制针对性的课程，通过深入浅出，化繁为简的讲解，帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标，成为学员的良师益友。俞老师是多家企业股东和投资人,同时具有丰富的实战管理和培训经验，浓缩20多年的浙商销售管理精华，总结出一系列实战、有效、可持续针对移动、电信的培训课程。
 

授课特色
    独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出，通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。