政府与集团客户项目销售策略与技巧

第一单元 项目销售的基本概念
1、三种工业品销售模式的对比
2、项目及项目销售的定义
3、传统销售人员的“三板斧”
4、【互动】一个失败的项目案例讨论
5、项目销售失败的三种原因分析
6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑
7、【工具】项目销售的关键控制点

第二单元 项目立项阶段
阶段目标及任务清单
1、项目线索与订单之间的关系
2、【工具】获得项目线索的典型渠道
3、获得项目线索的关键-人脉关系
4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF
5、【案例】销售冠军的秘密
6、【案例】陈光标如何做人脉关系
7、【工具】项目立项的评估工具

第三单元 初步接触阶段
阶段目标及任务清单
1、【工具】客户组织分析的三个层面
2、【案例】借用外力突破供应商壁垒
3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析
三个层级：操作层、管理层、决策层
4、【案例】王部长的承诺
5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析
五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌
6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析
四种角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析
客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方
法以及应对方法
8、【互动】自我性格测试
9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目
10、【互动】绘制构架图分享项目案例
11、教练的三个作用
12、教练帮助我们的四个理由
13、发展线人和教练的三个原则
14、线人和教练有何区别
15、客户需求的定义
16、【工具】客户需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行业的需求分析
18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万
19、从销售产品到销售解决方案
20、【工具】项目采购流程分析工具
21、关注采购过程中客户的个人事件
22、【案例】美女销售人员的小本子
23、项目采购过程中的竞争分析
24、【工具】项目中的七种竞争策略选择
25、关注项目当中的反常现象
26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委

第四单元 成功入围阶段
阶段目标及任务清单
1、关系的定义：关系=信任+利益+情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
7、【工具】引导客户需求的SPIN策略
8、【互动】产品FABE提炼练习
9、关系营销四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、关系营销四部曲之二：建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、关系营销四部曲之三：提供利益
18、【工具】四种人际关系距离的概念
19、关系营销四部曲之四：建立情感
20、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元 成功中标阶段
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、【案例】飞机上的偶遇
6、【案例】某电厂设备招标采购案例
7、【案例】局长的司机
8、招投标前需要了解的信息
9、如何在招标过程中与教练沟通信息
10、招标的五种策略
11、【案例】反败为胜
12、【工具】项目关键控制点工具
 

　　中华企管培训网特聘讲师，工业品实战营销专家，英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 、IPTS国际职业培训师协会高级培训师、原首钢国际（香港）控股销售经理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监。13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家。

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。