销售技巧
顶尖销售高手实战技能提升
内训课程大纲
第一部分:找对人—决胜销售的市场开发
一.找对市场建立销售根据地
1. 市场开发,重在规划,狭路相逢谋者胜
2. 中国现阶段销售的四种通路模型
3. 找对市场,打造样板市场
4. 集中优势兵力打歼灭战
5. 建立根据地之后,从根据地开始扩张
6. 抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
7. 新开户开发以市场为导向,找到适合的开发模式
二、找对人拿业绩说话
1. 寻找潜在新客户的方法
2. 找对人,是关键
3. 优质客户选择的六大标准
4. 8020法则在市场开发中的应用
三、市场开发需要勇敢面对
1. 我们为什么胆怯
2. 先开枪,后瞄准
3. 世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分:说对话—决胜销售的需求分析
一.学会听,听关键
1. 学会听,快速化解沟通障碍
2. 如何体现用心倾听,拉近关系
3. 销售聆听的3个层面
4. 销售聆听的6个技巧
二.会沟通,有方法
1. 有效沟通的目的和关键
2. 有效沟通的原则、效果、技巧
3. 有效沟通的听说看问四种状态
4. 有效沟通九大障碍及四大要素
三.说对话,贵精要
1. 说对话的信念与目的
2. 说对话的四个原则
3. 说对话的黄金定律
4. 说对话的五个基本法则
第三部分:学会问—决胜销售的客户挖掘
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1. 客户十大心理分析
2. 客户购买行为分析
3. 购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
2. 先询问容易的问题,何时问开放式问题
3. 询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
4. 从客户表情与回答中整理客户需求
5. 顾问式销售SPIN
情景性:问题现状
探究性:问题询问
暗示性:暗示询问
解决性:确认询问
第四部分:做对事—决胜销售的异议解除
一、客户关心的6个问题
1. 你是谁?
2. 你要对我讲什么?
3. 你说的对我有什么好处?
4. 如何证明你的好处?
5. 我为什么找你买?
6. 我为什么现在就买?
二、攀关系,拉近距离
1. 如何判断4种亲近度关系
2. 提升亲近度的8大社交原则
3. 轮盘寒暄话术,赞美的3个技巧
4. 如何寻找共同点
5. 建立依赖感的五缘四同步法则
6. 建立信赖感的六大方法
第五部分:塑价值—决胜销售的事半功倍
一、如何介绍产品
1. 个性化介绍产品
2. 3+2+1模式介绍法
二.介绍产品塑造价值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分:促成交—决胜销售的临门一脚
一.提出成交的最佳时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号
二、绝对成交的十大方法
三.绝对成交前、中、后的谈判策略
四.绝对成交的价格谈判技巧
率先报价与避免率先报价
议价:谁先让价谁先死
如何报价?如何让步?
让步次数与幅度
五.谈判心得
站在别人的角度来考虑自己的利益
以情动人注意对象和时机
给人面子
身体语言比文字重要
第七部分:敢要求—决胜销售的成交转介绍
一、要求客户转介绍的时机
1. 与客户约见面时
2. 与客户接触时
3. 客户购买成交时
4. 对你的服务感到满意时
二、获取转介绍的步骤
1. 敢于要求,尽力收集转介绍客源
2. 集中火力开发重点目标客户
3. 请现有客户扮演桥梁
三、四种类型的转介绍
1. 有关性的
2. 无关性的
3. 优惠的
4. 技术性的
第八部分:关系好—决胜销售的再次购买
一、什么是客户关系(CRM)
1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
第九部分:服务好—决胜销售的未来根基
一、服务的重要性
1. 案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2. 我们的工资由谁付?什么是企业生存的根本?
3. 在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
4. 交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
5. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
6. 顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
7. 顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
二、服务的策略和技巧
1. 满足客户的期望值
2. 如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象?
3. 规范服务标准,强化服务理念
4. 服务的基本语言
良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
语言清晰度、专业度、亲和力
来有迎声,问有答声,走有送声
用心服务.尊重对方.换位思考
对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪
第十部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
一.找对市场建立销售根据地
1. 市场开发,重在规划,狭路相逢谋者胜
2. 中国现阶段销售的四种通路模型
3. 找对市场,打造样板市场
4. 集中优势兵力打歼灭战
5. 建立根据地之后,从根据地开始扩张
6. 抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
7. 新开户开发以市场为导向,找到适合的开发模式
二、找对人拿业绩说话
1. 寻找潜在新客户的方法
2. 找对人,是关键
3. 优质客户选择的六大标准
4. 8020法则在市场开发中的应用
三、市场开发需要勇敢面对
1. 我们为什么胆怯
2. 先开枪,后瞄准
3. 世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分:说对话—决胜销售的需求分析
一.学会听,听关键
1. 学会听,快速化解沟通障碍
2. 如何体现用心倾听,拉近关系
3. 销售聆听的3个层面
4. 销售聆听的6个技巧
二.会沟通,有方法
1. 有效沟通的目的和关键
2. 有效沟通的原则、效果、技巧
3. 有效沟通的听说看问四种状态
4. 有效沟通九大障碍及四大要素
三.说对话,贵精要
1. 说对话的信念与目的
2. 说对话的四个原则
3. 说对话的黄金定律
4. 说对话的五个基本法则
第三部分:学会问—决胜销售的客户挖掘
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1. 客户十大心理分析
2. 客户购买行为分析
3. 购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
2. 先询问容易的问题,何时问开放式问题
3. 询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
4. 从客户表情与回答中整理客户需求
5. 顾问式销售SPIN
情景性:问题现状
探究性:问题询问
暗示性:暗示询问
解决性:确认询问
第四部分:做对事—决胜销售的异议解除
一、客户关心的6个问题
1. 你是谁?
2. 你要对我讲什么?
3. 你说的对我有什么好处?
4. 如何证明你的好处?
5. 我为什么找你买?
6. 我为什么现在就买?
二、攀关系,拉近距离
1. 如何判断4种亲近度关系
2. 提升亲近度的8大社交原则
3. 轮盘寒暄话术,赞美的3个技巧
4. 如何寻找共同点
5. 建立依赖感的五缘四同步法则
6. 建立信赖感的六大方法
第五部分:塑价值—决胜销售的事半功倍
一、如何介绍产品
1. 个性化介绍产品
2. 3+2+1模式介绍法
二.介绍产品塑造价值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分:促成交—决胜销售的临门一脚
一.提出成交的最佳时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号
二、绝对成交的十大方法
三.绝对成交前、中、后的谈判策略
四.绝对成交的价格谈判技巧
率先报价与避免率先报价
议价:谁先让价谁先死
如何报价?如何让步?
让步次数与幅度
五.谈判心得
站在别人的角度来考虑自己的利益
以情动人注意对象和时机
给人面子
身体语言比文字重要
第七部分:敢要求—决胜销售的成交转介绍
一、要求客户转介绍的时机
1. 与客户约见面时
2. 与客户接触时
3. 客户购买成交时
4. 对你的服务感到满意时
二、获取转介绍的步骤
1. 敢于要求,尽力收集转介绍客源
2. 集中火力开发重点目标客户
3. 请现有客户扮演桥梁
三、四种类型的转介绍
1. 有关性的
2. 无关性的
3. 优惠的
4. 技术性的
第八部分:关系好—决胜销售的再次购买
一、什么是客户关系(CRM)
1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
第九部分:服务好—决胜销售的未来根基
一、服务的重要性
1. 案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2. 我们的工资由谁付?什么是企业生存的根本?
3. 在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
4. 交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
5. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
6. 顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
7. 顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
二、服务的策略和技巧
1. 满足客户的期望值
2. 如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象?
3. 规范服务标准,强化服务理念
4. 服务的基本语言
良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
语言清晰度、专业度、亲和力
来有迎声,问有答声,走有送声
用心服务.尊重对方.换位思考
对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪
第十部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
讲师 邹国华 介绍
企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团 商学院讲师
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监 商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。
培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
☆
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团 商学院讲师
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监 商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。
培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
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