营销团队专业销售技能提升特训

第一单元     选择适合的销售行为模式
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、销售行为的六大模式
01王婆卖瓜式---产品模式
02讨巧买乖式---需求模式
03皇天不负有心人式---信心模式
04利益诱导式---利益模式
05交易互补式---利益共享模式
06八面玲珑式---社交模式
三、如何选择适合自身的销售行为模式

第二单元     如何找准你的有效销售目标
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、如何作销售对象与销售定位工作
01企业总体角度分析
02销售区域角度分析
区域销售定位程序
区域销售定位关键
三、如何界定区域市场的销售目标与计划
01销售漏斗定律
02销售冰山理论
四、客户目标搜寻和目标源积累的技巧
五、如何建立和使用你的客户数据库

第三单元     如何发现你客户的真实需求
一、         如何有效介入客户购买大流程
01六步采购法
02六步销售法
二、如何影响客户单位的关键人物与决策人物
01决策的七类人物
02不同人物的影响点
三、如何分析客户需求特点和行为特征
01行业客户需求三大层次
四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧
01问题导向的方法--SPIN

第四单元     如何针对性影响你的准客户
一、行业型客户常见的心理模式和行为要点
二、影响客户的关键“四步曲”
三、如何实施客户利益销售
01利益心理定律
02客户利益层面
03客户利益关键
04实施利益销售八大步骤
四、如何呈现你的销售优势
01优势提炼
02实战优势5大关键
03呈现销售优势专业方法--FABE
04行业实战关键—雪崩型推广与销售

第五单元     通过快意沟通让客户认可你
一、客户沟通的黄金法则与白金定律
二、与客户交往的人鬼法则
三、让客户“喜欢”你的七大策略
四、与四类客户临场接触的关键技巧
五、不同销售阶段的沟通关键与要领

第六单元     有效排除客户的真实异议
一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”
二、如何分析客户的真实异议
三、常见异议排除的应对方法与要领
四、压低客户还价能力的六大策略

第七单元     如何针对性促进客户成交
一、客户成交促进的最佳时机
二、如何发现客户购买的真实信号
三、促进成交的常见方式和技巧
四、把握成交机会打破客户成交时的心理防线

第八单元     如何提升自身的销售能力
一、销售人员分类的五种形态
二、优秀销售人员必须具备的条件与技能
01个性素质
02个性基础
03专业基础
04综合能力
三、提升销售业绩的关键途径
----销售员的四大销售能力
四、提升自我能力的重要方法
五、培训总结与现场咨询答疑
01给自己一份信心
02给自己一个目标

专业资历:华南理工大学MBA、中山大学EMBA、PTT国际职业培训师、企业管理咨询师、中国品牌营销学会理事、广东省人力资源管理协会理事、深圳人力资源研究会开发部主任、中商国际管理研究院高级研究员。

工作经验：谢炎先生具有十多年著名中、外企业中高层实战管理经验，五年管理咨询与培训实操收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等国际著名企业及专业咨询顾问机构的部门经理、人力资源总监、资深管理咨询顾问等职；曾被国内多家知名企业特聘为企业管理咨询顾问。

曾兼任：益策管理顾问等机构特聘讲师、还兼清华大学、华南理工大学、武汉大学MBA课程班特聘讲师与咨询师等。

授课风格：授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的演讲效果能使学员全情的投入和互动，授课语言富有感染力幽默感，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

讲师短评：讲师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着管理工作同时并接受了大量国外先进的系统培训，难能可贵的是他将西方先进的管理理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，由于讲师在企业的营销策略制定、品牌传播等方面都具有较强的经验和能力，使他在进入国际知名的管理咨询公司后，开始为国内及国际的知名企业提供管理培训与营销咨询工作，他在管理及营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。近年来讲师本人为60家大、中型企业提供过专项咨询顾问服务，为近300家企业提供过专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯经历使他能够从企业现实出发，利用务实的咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的综合解决方案。