销售团队的建设与管理

课程背景
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

课程时间:2天
课程大纲
第一个步骤：销售人才的招聘和甄选
 行动第一，聪明第二
 分清4个级别的销售人员
 选人和用人的关键点
 销售的4个大定律
 销售人才的5种维生素
 选对销售人才的5个关键步骤

第二个步骤：销售人员的训练技能
 培训的“马太效应”
 培训的“现场效应”
 培训的“21天效应”
 设计培训流程

第三个步骤： 销售目标的预测和分配
 信念第一，指标第二
 关注目标的相关性和区域性
 目标执行要有工具包
 目标达成要进行“标杆管理”

第四个步骤： 销售人员的管理
 细节第一，总结第二
 卡曼尼效应
 销售明星管理
 销售问题管理
 销售进程管理

第五个步骤： 销售团队的有效激励
 激励的“头狼法则”
 激励的“白金法则”
 激励的“时效原则”
 激励的“多元化法则”

第六个步骤：销售人员的绩效评估与管理
 KPI 考核方法
 绩效面谈方法
 自我评估方法

工作实战经验：
资深技能培训专家
华中理工大学建筑学学士，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年地产业大型企业实战工作经验； 长期负责销售管理及团队培训工作.
任职机构:香港恒基地产,宝华置业,韩国地安地产,史泰博（中国）有限公司
 
培训特色：
凭借十五年在大型地产公司任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

学员感言：
张老师的课非常有激情，很有感染力。老师的课很生动，也很幽默，在欢声笑语中学会了知识。
案例与课程配合的非常好，看得出老师本身的实践经历很丰富。
案例分析深入浅出，看似生活化，分析的却很到位。
张老师整个授课过程一直面带微笑，这点很难得。
老师思维缜密，讲解清晰流畅，表达能力非常好。
能掌握实实在在的工具以便我们以后在工作中运用，是此次培训最大的收获。