银行公客户经理培养课程

【课程背景】：
  中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。从根本上让客户经理们迅速找到拓展业务的方法，自强发展，提供全面务实的指导。

【培训对象】：银行业务部、银行大客户业务部客户经理
【课程目标】：重新认识新形势下的客户经理理念及业务转型的要求，系统提升客户经理的客户拓展能力、客户关系管理能力、团队协同作战能力，把客户经理培养成为金牌客户经理。
【培训形式】：讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论
【课程时间】：2天（12课时）

【课程大纲】：
第一讲   客户经理必须要深入思考的几个问题
1、银行保持竞争力的关键是什么？
2、什么是客户经理的核心工作和“立身之本”？
3、什么是客户经理必须苦练的基本内功？
 
第二讲  对公客户经理如何提高客户管理水平
（一）客户管理的核心理念
  了解你的客户
  精选你的客户
  客户重于交易
  长打算短安排
  知已知彼
  重视信息管理
  顾重全局

（二）客户管理工作流程
第一步：寻找目标客户
  获取客户信息
  选择目标客户
  建立客户信息
  争取建立客户业务关系
第二步：了解目标客户
1、接触客户
  预约;
  拜访;
  客户活动;
  项目竞标
2、客户需求调查
  客户愿景VS客户需求
  客户需求三阶段调查法(接触前信息收集/接触中信息收集/接触后深度挖掘)

第三步：设计客户方案
1、客户和服务方案
  按客户特点设计不同的组合；
客户策略按客户价值分成高端客户、拓展类客户、基本客户、机会客户。
2、定价策略
  差异化定价策略；
  客户需求和银行需求的平衡。
3、内部营销

第四步：实施客户方案和销售
  业务推介：
  价格和产品组合谈判：
  进行业务申报审批：
  拒绝客户申报审批：注意事项。

第五步：售后服务和关系维护
  服务后续追踪：
  扩大业务：
  社交性联系，建立长期联系：
  处理客户抱怨/投诉。

第六步：客户策略与客户风险管理
1、了解你的客户
   2、评估客户价值
  客户盈利能力：
  客户长期价值：
  客户战略符合度：
   3、拟定客户策略
   4、管理客户风险
 
第三讲  客户经理的七度修炼
（一）客户经理的成长阶段
（二）何为七度客户经理
   从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求能力、资源协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理。
（三）高超客户管理需要客户经理具备的素质
  积极主动的态度
  娴熟的人际和沟通能力
  专业的形象和业务能力
  成熟的平衡成长能力
  客户经理日常修炼方向
  “营销员+分析师”
 
第四讲  新形势下的客户经理理念及业务转型

（一）银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题
（二）银行金融服务的深刻变革
  传统银行产品与公司经营层面的对接
  新兴银行产品与企业战略层面的对接
  转型同质化下的差异化定位
（三）客户经理需要的三大转变
 
第五讲   业务联动的技巧与方法
第六讲   客户经理日常客户交往礼节注意事项分享
  客户经理日常客户交往主要行为
  拜访客户应注意的礼节
  业务谈判应注意的礼节
  宴请客户应注意的礼节
  娱乐场所应注意的礼节
  客户活动应注意的礼节
  节日走访注意的礼节

银行公司业务实战营销管理培训专家、企业财富管理顾问式营销服务专家、清华大学总裁班客座教授、PTT国际职业培训师认证、工商管理硕士、18年银行基层至高管的工作历炼，曾任中国工商银行、交通银行高级客户经理、中心支行行长、二级分行行长、省分行公司部总经理、某集团公司副总裁，具有深厚的银行专业功底，拥有丰富的公司业务拓展管理与银行管理实战经验。在担任高级客户经理期间，她的个人营销业绩多次荣获分行排行榜冠军；在担任分行行长期间，她所带领的团队经营业绩各项指标稳居全省前茅。宁老师的课程大量运用银行实际工作案例，能够充分满足和针对学员的培训需求，让学员从整体高度上受益匪浅，备受业界推崇。