银行金牌客户经理综合技能提升

第一章：我是谁？做什么？怎么做？
一、你喜欢做销售吗？
二、你的目标（人生/职业）是什么？
三、“专业”、“专家”
四、忠诚于客户、忠诚于银行、忠诚于事实、忠诚于信用
五、SMART目标
六、经验分享：个人目标的设定
 
第二章：金牌客户经理塑造
一、“良师益友“——行为习惯
1>善于计划的习惯
2>坚持学习的习惯
3>勤于思考的习惯
4>珍惜时间的习惯
5>团结协作的习惯
6>及时总结的习惯

二、“诸葛孔明“——知识结构
1>国际国内时政知识
2>市场和客户知识
3>银行和产品知识
4>综合金融知识
5>法律法规知识

三、“技高一筹“——综合能力
1>敏锐的洞察能力
2>娴熟的社交能力
3>机警的应变能力
4>得体的表达能力

四、“彬彬有礼“——职业形象塑造
1>精神要饱满
2>表情要情切
3>手势要标准
4>坐姿要端庄
5>站姿要挺拔
6>行姿要从容
7>言语要和谐
8>违规形式呈现展示
 
第三章：转型中的银行业迈入服务营销时代
一、国内银行业存在的形式与转型模式
1>大型国有股份制商业银行
2>股份制商业银行
3>城市商业银行
4>中国邮政储蓄银行
5>农村信用社
6>外资银行
7>村镇银行

二、银行迈入服务营销转型时代
1>基本点：储蓄结算业务
2>延伸点：各类银行卡业务
3>立足点：个人贷款业务
4>交叉点：个人理财业务
5>虚拟点：电子银行服务
 
第四章：银行潜在客户开发技巧
一、 “天龙八部“——客户开发
1>甄选目标客户
2>拜访准备
3>接近客户建立信任
4>沟通并发掘客户需求
5>产品价值呈现
6>异议处理
7>缔结成交
8>优化客户关系

二、“六脉神剑“——甄选客户
1>内部挖掘
2>外部发掘
3>人脉拓展
4>陌拜拓展
5>结盟拓展
6>网络拓展

三、甄选潜在客户金牌MAN法则
1>Money
2>Authority
3>Need

四、拜访客户前必须做哪些准备
1>形象准备
2>心态准备
3>销售工具准备
4>客户信息准备……

五、接近客户的细节和技巧
1>电话预约
2>邮件/信函
3>直接陌拜
4>走进社区
5>客户沙龙……
案例：某银行开展社区营销的步骤

六、洞悉客户心理需求
1>马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
2>四大客户性格分析
3>十大客户购买心理分析

七、我们为银行客户提供什么
1>储蓄结算业务
2>银行卡业务
3>个人贷款业务
4>个人理财业务
5>电子银行业务
话术：不同业务的营销技巧与实战案例解析

八、产品价值呈现于营销技巧
1>活化演示VS体验营销

2>银行产品推销技巧
①直接推销
②引导式推销
③一对一推销
④广告式推销
⑤促销

3>银行产品分类及销售技巧
①个人理财业务推销技巧
②个人消费信贷业务营销技巧
③公司业务营销技巧
④银行卡业务营销技巧
练习：利益展示的FABE法则

九、如何处理银行客户异议
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

十、如何做好踢好临门一脚
1>投石问路法
2>利益综述法
3>案例成交法
4>假定成交法……
 
第五章、银行顾问式销售技巧（SPIN）
一、无中生有：隐含需求→明确需求
二、瞒天过海：背景问题实战演练
三、打草惊蛇：难点问题实战演练
四、欲擒故纵：暗示问题实战演练
五、反客为主：需求Vs利益问题实战演练
案例：信用卡分期购车等
 
第六章：银行真实案例情景模拟演练实训（准备、演练、点评、每个团队大约需要20—30分钟）

马艺简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；银行服务营销专家；国家注册企业高级培训师；国际GPST注册认证培训师；曾任中国平安银行理财规划师；曾任中国农业银行某分行培训师；5年专业的银行培训及银行旗舰样板网点辅导经历。

工作经验
马艺老师曾任中国平安银行理财规划师、中国农业银行某分行培训师；5年专业的银行培训及银行旗舰样板网点辅导经历；曾主导过中国工商银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、城市商业银行等近300家旗舰样板网点、标杆网点一体化建设；对商业银行转型时期的规范化服务、营销体系建设、网点营业现场管理有较深的理论与实践经验。有效提升各支行行长，网点负责人、大堂经理、柜员、理财经理、客户经理的工作绩效。每年近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到90%以上，赢得了客户的一致好评！

授课风格
互动性强、案例丰富、贴切实际、深入浅出、注重操作；授课风格：课堂讲授、激情洋溢、案例分析、情景模拟、与时俱进。
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