新常态下的银行客户经理顾问式营销

第一讲：探讨经济环境对传统银行运营的影响和互联网思维在传统银行的落地
一、改革深水区行业风险聚集对传统银行业发展的影响
二、传统银行的新纪元
三、互联网时代如何颠覆网点传统运营模式
四、客户对银行的新期许---探讨‘未来银行’的发展
1、时代召唤----银行新角色
2、技术变革----银行新功能
3、思维升级----银行人‘增值’必然性
 
第二讲：撬动变革的支点----银行营销队伍的核心技能
一、创造‘大价值’营销：敏锐挖掘+精准把握营销商机
二、锁定‘大潜力’目标：产能高效+持续产出营销能力
三、捆绑有松动的存户：直击靶心+深得‘民意’的服务意识
 
第三讲：以人为本、专业洞察，解读顾问式营销
一、时代的呼喊—顾问式营销存在的市场背景何为推销？何为营销？
二、顾问式营销的市场导向价值
1、与传统推销的观念区别
2、与传统推销的行为区别
3、与传统推销的流程区别
案例：银行客户经理们的营销掠影
 
第四讲：顾问式营销的绩效改善导向
一、营销关系中的角色转变
1、推销人=屡招挫败的推销者？
2、顾问式营销=受人尊敬的专业顾问
不是卖XX给客户，而是帮客户解决买XX的决策
二、顾问式营销对银行的利润导向：出去一把抓，回来再分家（交叉营销案例、数据）
三、顾问式营销的客户粘性分析
1、从单一产品/服务到系统化/管家式产品/服务供应商的转变（案例、数据）
2、得客户者得天下，客户品牌依赖度增强计划和客户购买决策影响模型
 
第五讲：顾问式营销六大模块导入
一、五项准备动作以及工具包
二、顾问式营销指南手册（定律、心理学应用、案例）
三、顾问式营销导入流程之需求挖掘详解
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、挖掘面谈技巧和4个关键点
案例：如何营销网银、理财产品、银保产品……
4、个性风格之自我调整策略
5、挖掘话术展示和演练
四、顾问式营销导入流程之产品/服务推出详解
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
五、顾问式营销导入流程之异议弱化详解
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
六、顾问式营销导入流程之营销促成详解
1、牢牢把握八大促成时机
2、组合使用八大促成方法
 
第六讲：顾问式营销关系里客户维护的战略地位
一、客户关系的处理、维护与转介绍
二、客户关系维护4%与96%的战略区别
三、客户关系计划式维护七大方法
四、客户忠诚度松动改良式处理的典型六步骤

银行互联网金融与实战管理专家
现任：某国有大型银行总行互联网金融部门  负责人
现任：某国有大型银行总行培训部/项目部高级经理  行长
曾任：汇丰银行HR/培训与发展  高级经理
曾任：广东发展银行总行营销大区销售部/品牌部/人力资源部/培训部副总监
曾任：万豪集团（中国） 高级顾问
国际金融营销高级顾问
银行服务营销教练
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练
清华大学MBA硕士
 
具有15年大型银行营销管理经验，13年银行培训管理经验，擅长领域是银行的市场营销和网点辅导经验。专长于银行销售岗位（客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等）迅速提升业绩产能并保持持续增长，以及新形势下银行网点服务与改造等方面拥有国内最先进的经验，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，500余家银行示范网点建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到总行高管层的高度认可。
 
实战经验：
　　刘清扬老师在任职广发银行的时候，在负责广发行销售管理期间，带领团队创下广发行年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖；
　　在任广发行品牌管理期间，在刘老师的带领下确立的‘办中国最好的信用卡’战略，年活卡量同比增长89%，成功树立广发行信用卡品牌，荣获业界‘中国消费者最喜爱信用卡品牌’、‘行业突出贡献’嘉奖；
　　在任广发行人力资源薪酬绩效经理和培训经理期间，成功搭建人才交流平台，促进中外资银行的交流学习，引进汇丰银行人力资源管理先进理念，开拓广发行培训先河，首发全行搭建培训和员工发展体系，员工满意度上升27个百分点，为广发行二次转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行‘总裁特别贡献’褒奖。
在现任大型某银行
　　在任职中心支行行长期间，卓越客户关系管理、激活‘转介绍’资源的产品营销法成为当时行内典范，理财产品、保险、基金和银行卡信用卡业务领先全行，销售量连续3年第一，优秀管理经验以及经典案例推广全行。
 
　　后期专注于行内网点的服务提升、业务管控和干部管理，培训辅导过的百余家分支行，均取得出色的业绩。2010年在广东省分行开展的《网点销售》集训，促使当年业绩同比增长152%；2011年北京分行营销训练营，使北京分行在全国分行业绩排名榜倒数第一扭转至全国第一，创造了行内营销神话！同年深圳分行开门红营销策划，促使深圳地区金融产品存量跃居业界第二的领先地位。
　　作为银行高级管理人才交流计划负责人，2011-2012年被委派到香港汇丰银行，担任首席运营官顾问团开展两岸交流，先后为香港交易广场分行以及香港总行商业客户服务中心账户管理中心服务，提供卓越理财、电子银行等业务板块的培训以及咨询服务。
　　同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
 
授课风格：
实战型：刘清扬老师具有15年国内银行高管工作经验，他以其巨大的能量在各个岗位上均做出出色贡献，他深谙销售真谛和团队绩效改善之道，其系统的管理理论知识、扎实的管理实战经验、10几年上千案例，加上专业的教练技术，能够帮助学员最快找到症结，最大程度输出培训效益。
务实型：关注受众需求，以客户为中心，为受众提供连贯性和实操性极强的培训解决方案，关注与受众直属各级管理层的沟通，协助为管理层搭建系统的员工培训体系。
生动型：刘老师研修客户心理学，洞悉学员心态，语言犀利、幽默，课堂气氛轻松却不失学习效果，互动教学，案例研讨，演练通关，实操训练度极高。
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