银行金融产品营销技巧

第一讲：分析篇
一、银行营销角色分析
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1．银行产品推销员的表现
案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2．银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
3．如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论：银行产品需要怎样的营销方式
总结：我今后该如何定位自己的工作角色?

二、客户心理分析
反思：我的工作有什么价值?
1．客户的终身价值与成交价值
2．销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论：客户需要个人客户经理带来什么?
讨论：猜猜客户的心里话?
总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色?
 
第二讲：顾问式营销流程导入
反思：我之前是怎么做客户营销的?
1．职业化的工作技能
案例：雪茄营销、汽车营销
2．银行Marketing与Sales的区别
3．客户难搞定的原因?
案例：LV 营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
4．客户金融服务需求的五层次
人性弱点分析
研讨：银行客户的金融需求及产品对接
5．购买心理分析
 
第三讲：顾问式营销流程
第一节：客户识别KYC
1．客户识别三要素MAN
2．客户识别的六大关键信息：
1）物品信息
2）业务信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行为信息
6）话语信息
视频播放：《全民情敌》
3．厅堂识别客户技巧
1）望
2）闻
3）问
4）切
4．了解客户-KYC法则
角色演练：如何做客户的KYC
 
第二节：投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么?
1．高效的客户营销从客户信息管理
2．深入挖掘客户需求
1）明示需求与暗示需求的区别
2）提问-倾听-记录
3．主动询问的方式
1）开放式问题与封闭式问题
4．剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5．顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
6．如何找不同客户的需求点
现场模拟-角色演练
 
第三节：金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析
1．理财规划与产品组合营销五步法
1）收集客户资料
2）确定客户目标与期望
3）分析客户现行财务状况
4）整理提出理财规划
5）执行和回顾理财规划
2．FAB-E的定义
故事分享：猫吃鱼的故事
案例：马云通过FABE融资2000万美金
话术示例：手机银行FABE呈现
互动：通过FABE介绍展示自己
3．增强语言说服力的五种方法
1）数字强调
2）讲故事
3）富兰克林法
4）引证
5）形象描绘
4．如何设计话术?
练习：基金定投、银保产品FABE呈现
 
第四节：刀剑交锋的谈判技巧——促成交易
1．需求与动机的关系
1）行为心理学表明人的行为动机
2．促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造生动有效的文字画面(煽风点火）
视频播放：《开水房》
话术技巧学习
3）发现购买讯号--客户的“秋波”
4）取得购买承诺--射门九种脚法
5）制造购买的急迫性
现场模拟演练

第五节：处理成交障碍——客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议?
1．反对意见的来源
2．拒绝的本质
故事分享：史泰龙；肯德基
案例：《屌丝男士》
3．拒绝处理的本质
4．拒绝处理的原则
5．拒绝处理的方法--太极处理法
研讨分享：拒绝处理的话术
 
第四讲：实战演练篇
一、基金套牢客户如何营销
【零售银行真实个人客户背景信息】
1．导入本类客户面谈要点
2．学员按流程设计面谈话术
3．学员现场演练
4．演练点评与讨论
5．演练总结

二、只存款不理财的客户如何营销(1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1．导入本类客户面谈要点
2．学员按流程设计面谈话术
3．学员现场演练
4．演练点评与讨论
5．演练总结

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销(1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1．导入本类客户面谈要点
2．学员按流程设计面谈话术
3．学员现场演练
4．演练点评与讨论
5．演练总结

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销(1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1．导入本类客户面谈要点
2．学员按流程设计面谈话术
3．学员现场演练
4．演练点评与讨论
5．演练总结
 
第五讲：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

银行营销管理专家
应用心理学硕士
国家二级心理咨询师
10年金融行业培训经验
曾任：中国建设银行潍坊分行客户经理
曾任：太平人寿总公司银行保险部培训经理
主导中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等多家银行的《网点营销战斗力提升》、《网点产能提升》《竞争力提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《外拓与沙龙活动策划》等培训辅导项目，通过驻点辅导、互动交流、现场观摩、集中授课等培训方式，在培训营业网点形成一套具有可持续发展的先进服务营销流程与营销管理模式的实战样板，并逐步复制推广到全省各营业网点，最终达到提升重点产品销售业绩的目标。具体实施分三个阶段进行集中培训、网点辅导、培训固化。累计辅导、培训银行网点100多家。
 
项目案例：
中国农业银行珠海分行、茂名分行、顺德分行(服务营销培训及营业网点服务营销提升项目)返聘率达到100%
中国农业银行广东北秀支行(客户经理营销副行长卓越团队打造培训)
中国农业银行广东省分行、顺德分行(蠃在大堂培训)
中国建设银行广东省分行体育中心支行(三综合项目)
山东农商银行、西安农商银行(营业网点服务营销提升项目)
中国农业银行海口分行(软转型项目)
中国建设银行武汉分行、中国建设银行湖南省湘潭分行(营业网点营销竞争力提升项目)
珠海华润银行(网点营销战斗力提升项目)
福建省长乐市农村信用社(网点营销战斗力提升项目)
福建省南安合作银行(网点营销战斗力提升项目)
兰州银行(网点营销战斗力提升项目)
龙江银行(网点营销战斗力提升项目)
工商银行四平分行(网点营销战斗力提升项目)
山东省寿光农村商业银行(网点营销战斗力提升项目)

授课风格：
案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈，强调学以致用为教育训练的最终目的。
 
课程特点：
讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。
★