公司客户分层管理与关系营销策略

一、市场细分，找准对象
（一）精确市场细分
（二）依据银行指标实施“漏斗管理”
（三）依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
        商业银行案例分享

二、差异化营销
    （一）发展销售教练
    （二）有效收集客户资料
    （三）绘制客户产业地图
    （四）设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
（一）公司客户分层分级的重要性
（二）现有公司客户分层分级管理
（三）潜在客户的分层分级管理
1．识别高价值公司客户
2．识别中价值公司客户
3．识别低价值公司客户
4．客户归属
案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、公司客户关系维护与关系营销
（一）CRM与客户营销的关系
（二）不同类型客户关系维护策略
         1.政府机构人员
         2.事业单位
         3.外企
         4.民营企业个体工商户
（四）自制有效的信息化客户档案
（五）客户关系的提升
（六）情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

五、强化客户关系与提高绩效
（一）强化与深化客户关系
（二）强化对公业务成功的关键要素
（三）制定下一阶段的行动计划
（四）总结与反思

　　中华企管培训网特聘讲师，著名风险投资公司投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。

　　陈老师也曾经被招商银行总行外派至长沙分行、香港分行等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富!陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予中国地区最佳志愿者称号、陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。