动销秘笈--破解产品畅销的营销策略模式及战法

上篇   产品怎样动销 
 
第一讲  扩大认知的5个妙法  
第一招   省钱又有效地摸准“外人”对你的认知 
第二招   让“外人”的认知与你的特点对号入座 
第三招  大胆说出你的优点，让“外人”觉得那就是事实 
案例：搬运地下水
第四招   让“外人”认为你的特点与优点跟他相关、对他有用
第五招   巧妙利用一切名人、热点事件，扩大你的认知  
案例：南方黑芝麻糊
 
第二讲  “勾引”需求的3条途径 
第一条     利用从众心理，制造潮流感 
案例：摩托罗拉占领中国市场
第二条     利用好奇心理，增加破冰机会
第三条   利用实惠心理，设计组合套餐  
 
第三讲  加快品类发育的5个秘诀 
第一招   发起行业协会，树立官方地位  
第二招   制造“品牌之争”，扩大品类需求，共同做大蛋糕
案例：皇氏乳业与壮牛乳业的水牛奶老大之争  
第三招   为功能诉求取得信任状 
案例：高露洁与全国牙防组的往事
第四招   从一开始就把品类与品牌名紧密结合
第五招   用“赛马”而非“相马”的思维打造大单品 
 
第四讲  做品牌的3种传播方式和3个误区
第一条     避免讲正确的废话
案例：诺基亚，科技以人为本  
第二条   避免讲优美的废话  
第二条     避免讲自己觉得好，别人不知所云的废话   
案例：今年过节不收礼，收礼只收脑白金
第四条   选择3类省钱的传播方式   
 
第五讲  定好价盘与价位
第一条   价盘是静态的动销驱动力   
第三条     价位是动态的动销驱动力   
案例：万基洋参饮的价格变脸
第三条   舞动价格双刃剑，让临门一脚精准  
 
中篇    如何保证产品畅销
 
第六讲   运营模式，5种营销阵法 
第一种   以点带面式 
案例：史玉柱从喜马拉雅山下来之后去哪了
第二种   一字长蛇阵式  
第三种   区域抱团式 
第四种   星罗棋布式 
第五种   渠道突破式 
 
第七讲   运营节奏，3类营销战役 
第一类   以时间换空间
案例：嘉里粮油40年布局的大中华战役
第二类   以空间换时间  
第三类   节点引爆   
 
第八讲   运营掌控，7大营销要素 
第一种   如何控制经销商
案例：娃哈哈的“联销体”
第二种   如何控制零售网点  
第三种   如何控制销售团队  
第四种   如何控制营销费用  
第五种   如何控制质量事故与公关危机  
第六种   如何控制价格  
第七种   如何控制窜货  
 
下篇    如何让你的企业长盛不衰 
 
第九讲   起步阶段的3种游击战法 
第一步  避实击虚
案例：非常可乐去哪了
第二步  亦步亦趋
第三步  取而代之
 
第十讲   成长阶段的5种“纠缠”战法
第一种  品类定位“纠缠”法 
案例：从百事可乐到恒大冰泉
第二种  品牌地位“纠缠”法 
第三种  经销商合作“纠缠”法  
第四种  终端推广“纠缠”法 
第五种  团队挖角“纠缠”法 
 
第十一讲   瓶颈阶段的3种破局之道  
第一节  三种机会破局瓶颈   
案例分享：南方黑芝麻糊的品类定位

澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练

现任：翔业投资（中国）公司企业商学院常务副院长
曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
 
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
 
实战经验：
企业实战经验：
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：
曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
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