大单做局与破局实战秘笈

第一章   大单赢单之核心智慧
一、大单销售的四大特征
二、大单赢单的核心智慧
三、大单做局的系统思维和方法论

第二章   大战之前，必先“识局”
第一节  大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面
     大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。
1、大单内部采购组织与决策链分析
2、影响决策的“车马炮士帅”
3、寻找无权有影响力的“狐狸精”
4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）
5、关键人物态度分析
     案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？
   
第二节  大单竞争局势识别
    大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，明确自己的位置---知己知彼，方可百战不殆。
1、竞争对手SWOT与利器—软肋分析
2、主要竞争对手客户关系与支持度分析
3、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）
4、清晰我方所处位置与竞争状态
     案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？

第三章   高手过招，必先“布局”
第一节    内线布局——打好地下另一场战争
    高手过招，必先布局，只有战前巧妙安插各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能够处处赢得先机，先身夺人。
1、结盟信息内线，实现信息非对称
2、发展业务内线，做到关键时刻里应外合
3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围
4、内线的“一带三面”的布局原则
     
第二节    关键人布局——谋定全局才能赢单
     要想赢单，必须谋定而后动，精准分析整个战局中的每一个棋子，善于发现其独特价值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整个战局。
1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值
2、建立自己的根据地，抢占制高点
3、从上到下，一体两面布局原则
4、从下到上，层层结盟布局原则
5、巧用力，才能搬倒大石头
     案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节    技术布局
     没有优势要创造优势，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。
1、面对竞争，巧妙制定自己的竞争路线图
2、优势派系圈游戏原则
3、竞争的辩证思维——敌友相对法
4、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用
     案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大
   
第四节   布局的四个关键
    “布局”是大单赢单的关键思维；但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴，微观讲究把握要塞、精准落子，手法讲究滴水不漏、水到渠成。
1、时机：如春风化雨，润物细无声
2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉
3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力
4、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四章   高手博弈，必会“控局”
    “控盘”是大单销售之精髓，大单销售需要对过程精准把控，并不断引导局势，利用局势，让更多的人、事、物、资源在局势的推动下弃暗投明，暗渡陈仓。
第一节   赢单控局的系统解决方案
1、采购过程的巧妙把控
2、关键棋子的排他性支持
3、中间“选民”的暗渡陈仓
4、调虎离山，无风也能起大浪
5、看似无关系，也能横空出世
     案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？
   
第二节   赢单控标的系统解决方案
    战争的最高境界是不战而屈人之兵，大单销售要通过控制客户的采购标准，控制潜在游戏规则，选择竞争对手等策略不断让自己获取一个有利的竞争空间。
1、大单“控标”的四大奥秘和三个层次
2、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做
3、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控局法
4、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌
     案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4200万大单

第五章  高手赢单，巧妙“拆局与破局”
第一节   精确拆局，定位破绽
    面对不利的竞争局势，需要精准分析，找到“阿基利斯”的脚后跟（竞争对手的漏洞与破绽），并针对对手的破绽，精确制定拆解策略，让对手无力还手，一招致胜。
1、竞争态势评估的五个纬度
2、拆解局势的系统思维和解决方案
3、拆局的关键要点与关键步骤
4、拆局翻盘的五大执行步骤
     案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生
    
第二节   轻松破局，反败为胜
    当对方已经中标，如何巧妙结盟关键人，抓住其核心痛点，让其为我方站台；如何结盟第三方力量，实现竞争博弈力量的最大化，从而创造新的机会，让死局变活，实现翻盘制胜。
1、机会不是等来的，没有东风可以造东风
2、设计通关路径，制定颠覆策略
3、拉拢台上人、结盟台下人，利用第三方力量
4、突破对方的严防死守，突出重围
     案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？

第六章  培训效果检验环节
一、学员案例辅导分析一
     现场以学员跟进的实际案例为背景，通过引导学员识局、帮助学员一起制定布局策略、控局      控标战术，实现项目的水到“局”成，自然天成。
1、采购组织与决策角色识别
2、竞争局势识别与策略制定
3、信息内线、业务内线与教练的布局
4、讲述自己的布局思路和布局策略
5、老师分析与点评

二、学员案例辅导分析二
现场以学员难以突破的案例为背景，通过引导学员识局、拆局，找到竞争对手的软肋，制定废标、  翻盘步骤与关键策略，最终实现反败为胜。
1、项目整个竞争局势分析与评估
2、学员制定反败为胜的策略与计划
3、学员依据翻盘废标五步曲制定行动计划
4、讲述自己的策划策略和行动计划
5、老师分析与点评
课程总结

包贤宗——著名工业品大客户营销教练

中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练

曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

  被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
  实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者
  金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
 《销售与市场》特约撰稿人，大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……

包老师课程以“业绩提升为主线，实操落地为导向”，主要以企业内训与精品公开课形式授课，涉及以下6大模块：

大客户战略营销	大客户销售与高层攻关	工业品营销管控
关键客户关系管理	工业品企业全面诊断与业绩突破	狼性精英团队打造

【培训特色】
课程内容：为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格：智慧幽默、案例互动居多。
培训形式：采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。