《销售心理学》

销售心理学

课程目标：

1.了解常见销售心理学知识；

2.掌握销售心理与行为分析；

3.抓住客户心理需求和心理；

4.把握客户的个性模式分类与沟通；

5.熟悉情境与消费者购买行为。

授课时间：1天

授课对象：销售人员、客服人员等

课程纲要：

一、客户心理学

1.性格分析

2.性别分析

3.年龄分析

4.左右脑分析

5.地域分析

二、客户购买心理学

1.求廉心理

2.求实心理

3.求新心理

4.求名心理

5.求美心理

6.求知心理

7.求特心理

三、引导客户心理学

1.引发注意及要点

2.产生兴趣及要点

3.产生需求及要点

4.产生偏好及要点

5.确定需求及要点

6.产生冲动及要点

7.决策定位及要点

8.后悔模式及要点

9.持续购买及要点

10. 中止购买及要点

四、客户购买行为分析

1.习惯性

2.理智型

3.冲动型

4.情感型

5.从众型

6.攀比型

7.炫耀型

8.方便型

五、客户销售心理学

1.销售基本流程

2.销售关键环节

3.激发客户需求策略

4.发挥说服力策略

5.产品呈现策略

6.柔性成交心理学

六、销售话术心理学

1.三个基本要素

2.三个基本要求

3.四项基本原则

4.三个基本法宝

5.SPIN技巧

七、不可忽视的心理学效应

1.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能

2.斯通定理：做销售，你的态度决定你的业绩

3.250定律：不得罪任何一个顾客，因为你的得罪不会只是这一个客户

4.二八定律：眼明手快，抓稳大客户

5.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面

6.伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场

7.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要

8.从众效应：找到目标客户中的头羊

9.查荣茨接触效应：多接触才能多接受

10.阿伦森增加效应：不断提升客户满意度

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。

　　中华企管培训网特聘讲师，职业培训师、咨询师，工商管理硕士，高级培训师，并受聘多家培训公司担任客座讲师。长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某知名管理咨询公司培训总监等职务，有多年企业管理、市场营销管理、管理咨询以及管理培训实战经验。专注企业的发展及问题解决，积极探寻管理发展、职业规划、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，怀着敬畏之情做好每个培训项目、上好每次课。革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度，实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。