销售谈判
《提高谈判成功率 ——产品不销而售,客户不请自来》
提高谈判成功率
——产品不销而售,客户不请自来
(相关作品于2019年登陆今日头条和当当网,播放量及购买量远超同类)
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主讲:张子凡
【课程背景】
面对重要集团客户的谈判如果失利,直接影响企业效益乃至生死存亡
一次不考虑交付成本和交付难度的谈判,会打乱公司整体规划,破坏团队和谐,影响深远
干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练,导致本该到手的单子流失掉
谈判中有很多机关和陷阱,不具备足够专业的风险评估能力,还会导致企业面临法律风险
谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素,每个环节都影响着谈判结果
【预期收获】
1. 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点
2. 了解并掌握谈判致胜的策略与技法,厘清谈判要点,化被动为主动,巧妙反败为胜
3. 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳,分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权
4. 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度,立刻知道订单流失的真正原因
5. 学完就用、用了就见效,直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余,成功率稳步提高
【课程特色】 观点独特,实战案例教学,寓教于乐,纯干货接地气,大量金句
【课程对象】 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员
【课程时长】 6-12小时
【课程体系】
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?
【课程纲要】
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?
一、影响谈判的软实力指的是什么?
1、什么是商业的本质?
2、什么是交易的本质?
3、谈判在交易过程中发挥什么作用?
4、通常是什么造成谈判失利或失败?
5、来自于谈判者个人的因素主要有哪些?
二、出色谈判者的共性优势分析
1、充分而专业的准备,贯穿谈判的前中后期
2、调性,姿态,韧性
3、观念,思维方式,灵气,悟性
4、文化,认知,基因,长板,基于商业,心智模式
5、五大能力
6、表达,沟通,呈现,异议处理
案例:故宫/箭牌,山楂宝贝/游乐园
呈现形式:头脑风暴
工具:商业画布
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?
一、好使而顺手的谈判策略
1、启动暂停键
2、配套谈判
3、增值服务
4、价格分解
5、价格拆解
6、数据和见证呈现
7、声东击西
案例:看大片学谈判
呈现形式:剪辑电影播放
二、上帝视角的谈判策略
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?
一、谈判过程中的禁忌
1、准备不足
2、夸大事实
3、过度承诺
4、前后矛盾
5、无条件妥协
6、陷入阵地战
7、对答如箭
8、强势霸道,咄咄逼人
9、随意打断,任意插话
10、冲动做决定:价格,政策,周期
11、维度低,讲话LOW
二、谈判中的制胜要素
1、 原理:平衡多赢,乐于履约
2、 红线:守住底线,明确原则
3、 需求:双方的诉求分别是什么?
4、 认知:上谈判桌之前,谈判已经结束
5、 分析:底气不足的N个原因
6、 呈现:罗里吧嗦VS干净利落
7、 根本:知己知彼知他,方能百战百胜
8、 队友:定战略,搭班子,傍大款
案例:中国移动
呈现形式:故事还原,头脑风暴
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?
一. 树立正确的谈判观念
二.影响谈判成功的呈现与表达要素
1、表达:讲话的逻辑
2、眼神
3、对方误解甚至否定你,怎么回应?
4、就算需求不能满足,至少让他感觉舒服
5、你夸对方了吗?——夸人的方略和技巧
6、聚焦:借助SPIN死磕一个点,深挖需求和痛点
7、望闻问切
8、“60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样?
9、有说服力的表达包括哪些环节?
案例:谈判经验分享与碰撞
呈现形式:头脑风暴,小组讨论
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?
一、你的谈判筹码是什么?
1、什么是谈判筹码?
2、你手里的筹码不够力度,知道吗?
3、怎样设计高胜算率的筹码?
4、怎样整合到优质筹码?
二、谈判流程中哪些环节可以创新?
1、你的配套策略是什么?
2、付出代价:槛级策略
3、把资源整合应用到谈判
4、利他:用户思维,以终为始
5、格局赢人的策略:高举高打
6、改变调性的方式:站在宏观谈微观
7、站在产业和产业融合高度谈判
8、站在高维谈判:社群和融媒体
案例:包装谈判“配套”
呈现形式:小组讨论
张子凡 老师(北京)
—— 中国知名营销策划专家
Ø 京东直播实训学院执行院长
Ø 华为电台旅游频道(华为生态企业)执行董事
Ø 世纪互联网络科技(纳斯达克上市企业)营销总监
Ø 箭牌糖果(中国)有限公司(全球500强)营销经理
Ø 维也纳食品(中国)有限公司(香港上市企业)渠道经理
Ø 新媒体抖音号“业绩高增长”运营28天,粉丝从0到50万
Ø 中国移动集团9年咨询顾问
Ø 三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团等多家知名企业常年管理培训顾问
Ø 清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班及EMBA班特聘讲师
Ø 出书 12本、光碟 60套,多年占据经管类书碟销量前十
【个人简介】
中国培训界第二代名师张子凡,曾带领多家企业通过营销创新实现业绩超高速增长。
作为世纪互联(纳斯达克上市企业)ISP业务营销总监,带领部门以极低成本投入实现营业额增长1700%。
作为维也纳食品(中国)有限公司首任渠道营销总监,从0到1搭建公司通路体系、销售团队管理体系,并开辟社区营销等新模式,一系列创新营销举措在公司内部复制,推动企业营业额连续3年增长40%。
帮助国内某著名培训公司,重新梳理该企业的商业模式及营销系统,基于大课+精品班模式,亲自实操落地该项目,个人为该项目当年创收过亿,奠定了该培训公司在业内的领先地位。
为中国移动集团各省市分公司累计授课2000+场次,覆盖70%全国营销团队,累计受训人次10万+,直接带来服务改善和业绩提升。
张老师28天完成抖音号0到50万粉丝的飞速跨越,随后用时33天打造千人付费社群。
张老师拥有12年营销实战经验,19年营销管理培训及顾问经验,其中“宽度1微米,深度十公里”、“目标刻在岩石上,方法写在沙滩上”等多个营销理念更成为中国营销界的金句。
张老师认为“专注干好一件事,聚焦服务一群人”,应该是中国营销培训师的根本操守和理念,从业19年来一直秉承这样的信念,服务每一个企业,交付每一个学员,常年被清华大学,北京大学,浙江大学,复旦大学,上海交通大学等多家总裁班及EMBAB班评为“最受学员喜爱的实战派导师”。
【学员评价】
子凡老师的课程内容直指人心,接地气,把深奥的道理和方法用我们最能接受的方式讲出来,让我们学会,非常钦佩! —— 伊利集团副总裁 胡格吉呼
张老师的课程,刚开始我还担心因为是晚上的课程,大家会不会感觉太累,听了五分钟我就知道是自己多虑了,张老师的气场强大但又超强的亲和力,内容有趣又有料,这次时间安排少了,以后一定请张老师多给我们讲! —— 圣象集团副总裁 朱玲英
多年前就久仰子凡老师大名,今日得以一见,果然名不虚传!今天的课程对我们改善企业整体运营非常有作用,帮助很大。
—— 丹姿(水密码)集团董事长 张楚标
我以前我不喜欢求人,凡事自己闷声干的毛病要彻底改正,听了张老师的课程,真可谓改变我的三观!
——— 金科环境(科创板上市公司)总裁 崔红梅
感觉到张老师是一位特别用心且真诚的老师,他试着把这么多年自己的经历和经验方法论,都尽力给到我们,这是我听过的最好的课程!
—— 互联网实验室 张文强
子凡老师课如其人:如沐春风,干净利落。他的课字字珠玑、刀刀见血,不仅能在营销战略上帮我们拨开云雾,更给我的思维带来摧枯拉朽的洗礼。他是我遇到的最出色的营销讲师和人生导师!
——— 蒙牛集团华东大区总经理 郭志伟
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