大客户销售实战技能提升

一、 大客户销售概述
1、  客户经理的工作
2、  销售方式的演变
3、  销售人员必备四项技能
4、  态度决定一切
5、  专业的形象是获得信任的第一步

二、 高效挖掘客户需求的策略
1、  销售会谈的四个阶段
2、  影响决策周期的因素分析
3、  需求的分类及转化技巧
4、  客户购买行为模式及流程
5、  四种问话策略
6、  SPIN销售技巧实战应用
7、  沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则
     案例分析

三、 销售机会分析
1、  什么是客户控制
2、  销售机会的评估
3、  后发制人让你准确把握客户
4、  做实你的根据地-掌控百变局势
5、  充分了解你的主要竞争对手
6、  方案分解-快速准确找到切入点
     案例分析

四、 组织结构分析
1、  客户关系4C判断法
2、  LTVC关系原则
3、  绘出组织结构图
4、  组织中的四种角色
5、  对于改变的适应性五种分析
6、  与我们的四种接触分析
7、  与我们的五种关系分析
8、  政治结构与影响力
9、  针对不同关系的策略
     案例分析

五、 如何确定销售战略
1、  商业价值分析
2、  五种竞争战略
3、  战略方针分析
4、  PRIME综合行动计划

六、 项目的推进与流程管理
1、  获得线索
2、  项目确认
3、  收集信息
4、  制定计划
5、  初步认可
6、  最终方案
7、  内部决定
8、  准备就绪
9、  中标通知
10、 顺利签约

七、 销售工作常见问题
1、  如何建立客户信任感
2、  如何加深客户关系
3、  如何发展内线

中华企管培训网特聘讲师
汽车与工业品营销专家
营销与管理实战专家
PTT国际认证培训师
多家广告传媒公司合伙人
曾任汽车公司销售总监、总助
多家管理咨询公司顾问
 
工作经历及背景：
　　吴昌鸿老师拥有多年一线工作实战经验，八年中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职文化传媒总经理、汽车公司销售总监。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十多倍，在竞争日趋激烈的环境下连续多年销量大幅增长，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布广泛且合作稳定。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。
　　吴昌鸿老师一直在学习借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，与各领域营销与管理专家进行沟通交流。并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、树立积极心态，更高效率的提升工作业绩。把纷繁众多的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。
　　本着源于实践高于实践的原则，吴老师善于把一个个原来还摆在学员们面前的难题、困惑讲解的让他们醍醐灌顶，让学员知其然，还要知其所以然。吴老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。