大客户销售与客户关系管理

一、大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、关注大客户采购的要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗
 
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
 
三、销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
 
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
 
五、建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型

2、提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式

3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动

六、挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
4、说服技术在沟通中的运用
5、力量型提问的使用
6、带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
大客户内部四大买者的价值观
公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、特征与收益的区别
9、角色扮演
 
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
 
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局
 
九、大客户销售中的谈判技巧
1、如何创造双赢？
保持问题的个人属性
有双赢吗？还是双输？
案例研讨：王经理为何感觉不舒服？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何报价？如何让步？
4、如何松动对方立场
5、N种实用谈判策略
6、谈判中的人际关系把握
7、谈判环境营造的学问
 
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
关注客户感知
关注客户变化
更多服务关怀

2、如何管理重要性大客户
关注客户关系
保障服务品质
更多情感关怀

3、管理潜在价值的大客户
关注客户动态
发掘客户需求
创造客户价值
 
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实

臧其超简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；总裁营销导师，中国狼型营销第一人；中国十大营销风云人物；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授；连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。

实战经验
臧其超老师曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

研究成果
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

授课风格
演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
★