赢销大客户的策略与技巧

您在面对大客户销售时有以下困惑吗？
我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。

课程亮点:
大客户销售的模型帮你理清思路
简单好用的工具方便操作
现场讨论你的实际工作

这个课程与商场上同类课程比较的优势
逻辑完整
实操性强，有一个完整的销售流程步骤
上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

课程大纲：
模块一：
第一讲：销售流程策略
①“收集信息，客户评估”
②“策划拜访，建立关系”
③“理清角色，确定目标”
④“有效交流，影响标准”
⑤“准备充分，优势呈现”
⑥“防范异议，促进成交”
⑦“商务谈判，签订合同”
 
第二讲：客户筛选策略
①展开销售前必须弄清的4个问题
②评估客户风险的7个因素
③制定客户风险评估表
④将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略
①销售对象的价值角色
②关键人与关键意见领袖
③如何判断一个人的影响力
④哪些人有资格成为关键意见领袖
⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法
 
第四讲：准确关联策略
①沟通意愿
②决定沟通意愿的因素
③销售人员的角色
④合适沟通者
⑤关联资源
 
第五讲：有效竞争策略
①竞争的概念
②竞争的地位
③竞争的策略
④竞争的战术
⑤竞争的关联
 
第六讲：双赢谈判策略
①谈判前的准备
②了解谈判对手
③开价一定要高于实价
④不接受对方的第一次还价
⑤除非交换，绝不让步
⑥虚设上级领导
⑦反悔策略
 
模块二：
第一讲：售前准备
第二讲：有效面谈
第三讲：确认需求
第四讲：选择标准
第五讲：方案呈现
第六讲：防范异议
第七讲： 促进成交
 
总结回顾

著名工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
 
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
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