大客户销售
决胜大客户
内训课程大纲
课程目标:
在竞争日益激烈的环境中,企业只有掌握住自身的大客户,才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上,掌握大客户的销售流程和所需要的技巧,帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
课程提纲:
第一单元:市场与竞争
1.什么是市场
2.重新定义营销组合
3.市场与销售
4.竞争对手分析
5.竞争的六个层次
6.大客户竞争策略
第二单元:什么是大客户
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.客户的购买心理
7.销售人员的三个级别
8.超级销售
9.为什么需要压力推销
第三单元:大客户挖掘与购买分析
1.四种客户类型
2.潜在客户的挖掘方法
3.客户信息来源
4.购买者分析
5.采购决策中的五种角色
6.客户决策时关心的是什么?
第四单元:拜访大客户判定商机
1.拜访的目的
2.拜访的过程
3.开始接触
4.专业地结束
5.拜访后的跟进
6.有效判定商机
第五单元:有效控制大客户销售进程
1.专业地控制销售进程
2.清楚你在销售什么
3.如何建立信任
4.有效沟通
5.处理异议
6.大客户失控信号
1.拜访的前期准备
2.专业呈现
3.拜访的过程
4.拜访后的跟进
5.有效判定商机
第六单元:签署大客户
1. 大客户销售心理曲线
2. 什么是谈判?
3. 衡量谈判的三个标准
4. 大客户谈判的五个阶段
5. 攻克最后一分钟犹豫
第七单元:服务营销—维系大客户
1. 营销与产品
2. 服务的特征
3. 服务营销
4. 重新定义营销组合
5. 长期竞争优势的取得
6. 什么是忠诚客户?
7. 顾客满意度
8. 为什么服务营销如此重要?
在竞争日益激烈的环境中,企业只有掌握住自身的大客户,才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上,掌握大客户的销售流程和所需要的技巧,帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
课程提纲:
第一单元:市场与竞争
1.什么是市场
2.重新定义营销组合
3.市场与销售
4.竞争对手分析
5.竞争的六个层次
6.大客户竞争策略
第二单元:什么是大客户
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.客户的购买心理
7.销售人员的三个级别
8.超级销售
9.为什么需要压力推销
第三单元:大客户挖掘与购买分析
1.四种客户类型
2.潜在客户的挖掘方法
3.客户信息来源
4.购买者分析
5.采购决策中的五种角色
6.客户决策时关心的是什么?
第四单元:拜访大客户判定商机
1.拜访的目的
2.拜访的过程
3.开始接触
4.专业地结束
5.拜访后的跟进
6.有效判定商机
第五单元:有效控制大客户销售进程
1.专业地控制销售进程
2.清楚你在销售什么
3.如何建立信任
4.有效沟通
5.处理异议
6.大客户失控信号
1.拜访的前期准备
2.专业呈现
3.拜访的过程
4.拜访后的跟进
5.有效判定商机
第六单元:签署大客户
1. 大客户销售心理曲线
2. 什么是谈判?
3. 衡量谈判的三个标准
4. 大客户谈判的五个阶段
5. 攻克最后一分钟犹豫
第七单元:服务营销—维系大客户
1. 营销与产品
2. 服务的特征
3. 服务营销
4. 重新定义营销组合
5. 长期竞争优势的取得
6. 什么是忠诚客户?
7. 顾客满意度
8. 为什么服务营销如此重要?
讲师 刘凡 介绍
中华企管培训网特聘讲师,北大MIS(管理信息系统)工程学士、中欧商学院EDP、全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师、2009年度黄炎培十大管理培训专家。曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训,学员超过六万三千人,得到了学员的一致好评。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师,并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一,在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司,3200名员工,用户超过40万家。夏尔(Share)科技公司是内容管理领域的领导厂商,850名员工,拥有国内最大的业务流程外包服务中心,针对非结构化数据中的知识挖掘和运用积累了丰厚的经验。北京中通瑞佳信息技术有限公司是一家多元化运营的公司,在代理国际知名IT品牌外设的同时,业务涉及IT、服装、家俬、教育、旅游等多个领域。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师,并被多个人力资源组织聘为特约讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一,在90个国家和地区拥有分支机构。世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。目前集团下辖41个分公司,3200名员工,用户超过40万家。夏尔(Share)科技公司是内容管理领域的领导厂商,850名员工,拥有国内最大的业务流程外包服务中心,针对非结构化数据中的知识挖掘和运用积累了丰厚的经验。北京中通瑞佳信息技术有限公司是一家多元化运营的公司,在代理国际知名IT品牌外设的同时,业务涉及IT、服装、家俬、教育、旅游等多个领域。
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