策略销售—大客户开发与管理

第一部分：销售思维与心态研讨
案例分析：娱乐圈身高差最大的情侣，给我们大客户销售带来的思考？
一、销售的思维层次
1、思维层次
2、客户之核心感觉
   关键时刻关键动作
   如何以关键动作创造感觉
   信任
   安心
   价值

二、销售人员之核心心态
1.正面心态
   没有问题,就没有商机
   没有拒绝,就没有销售
   没有需求，就没有价值
   成功者找方法，失败者找借口
2、销售一种积累过程
   销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
   人际资源与商业素质的积累
3.  一种“心智活动”的锻炼
   个人情商的培养
   智慧与修为的粹炼

三. 总结—大客户销售的思维转换
1、产品服务销售——理念价值观销售
2、大客户销售——伙伴关系建立
3、商品的提供——创造综效价值
4、推销式销售——顾问式销售
互动训练：理解销售人员应该具有突破心态
 
第二部分：客户定位与开发
一、目标客户分析
1、客户成熟度
   购买力
   行业影响力
   利润贡献
   信誉度
2、获得订单竞争力评估
   商品服务相容性
   与客户过去的关系
   决策层对公司的看法
  决策层的制衡关系

二、客户开发渠道
1、陌生拜访
2、电话销售
3、互联网
4、展会
5、转介绍
小组互动：分析本公司的目标客户群体，并针对本公司获得订单能力，进行讨论。
 
第三部分:  有备而战——拜访前的准备
一、有备而战(一)—我对客户
1、基本思维:
2、客户分类及筛选方法

二、有备而战(二)—策略与计划
1、需求分析—拟定销售策略
2、决策模式分析——拟定销售计划

三、有备而战（三）—利其器
1、武器一：核心优势的包装
2、武器二：卖点及差异化特色包装
3、武器三：成功案例的包装

四、有备而战（四）—访前准备
1、新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
2、寻找最适切入点，出发的所准备
3、关键的准备事项：资料、销售演示等工具
4、从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
5、准备好激发客户开口的提问
 
第四部分：拜访技巧与SPIN销售
一、安排拜访
1、成功约访
2、勤+创意+技巧

二、业务拜访步骤
1、以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程
2、规划你的拜访

三. 业务拜访关键技巧
1、信任
2、如何提供解决方案
3、促成与异议处理
视频分享：《非诚勿扰》案例

四. SPIN销售技巧
案例导入：从小商小贩买卖看大客户销售
1、背景问题：了解客户的基础状况
2、难点问题：了解客户的困难点
3、暗示问题：由困难点暗示客户可能发生的状况或损失
4、需求－效益问题：假设通过合作，可以为客户带来的效益。
案例：卖拐
 
第五部分:  大客户管理与服务
一、销售人员在大客户管理中的角色
1、整合及协调团队资源，为客户创造价值
2、协调客户关系管理

二、基础的大客户管理
1、客户资料卡
2、拜访纪录
3、谈判记录

三、客户评估大客户服务策略
1、服务经济时代来临
2、关键时刻理念
3、服务策略
   定制化
   企业文化的灌输
   为客户创造便利
   用心至上

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