大客户销售策略与技巧

第一篇      大客户开发与销售
一、大客户销售的特点
1.何为大客户？。
2.为什么要开发大客户？
3.怎样做大客户？
4.我们到底销售的什么？

二、销售的流程
 1.拜访前的准备与分析。
2.开场白
3.探寻需求
4.将产品与需求对接
5.处理反对意见
6.缔结
7．访后分析

三、拜访前的准备与分析
  1.态度决定一切；
  2.分析谁是我们的客户；
 3.寻找准客户的策略与技巧；
 4.编制客户关系网络;
 5.拜访目的的制定以及可能问题的话术准备;
 6.准备好公司资料和客户见证

四、开场
 1.良好的第一印象；
 2.开场的方式；

 五、探寻需求
 1.需求分析；
 2.探寻的工具与方法

六、将产品与需求对接
1、点是一切的基础；
2、产品给予不同的概念就是好卖点；
不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润
我们应当卖什么？
3、产品的三层次；
4、卖点就是核心竞争力；
5、卖点如何提炼？
6、成功案例分享。

 七、处理反对意见
 1．分清楚真、假异议；
 2.出路异议的技巧；
 3.如何处理价格异议？

八、缔结
 1、把握时机
 2．成交的信号；
 3.成交的策略；
 4.转介绍

 九、访后分析
 1.怎样做好客户服务？
 2.养成良好的服务习惯
 3.健忘曲线与拜访频率
   
第二篇  大客户谈判与沟通说服训练
一、大客户销售谈判的定义与流程
1.  定义
2.  分工与准备
3.  立场与利益
4.  妥协与交换
5.  探寻底线与让步
6.  突破僵局
7.  谈判中的价格处理技巧

二、协议的签订
1．  签订合同；
2．  货款的及时安全
      
第三篇 大客户关系管理与维护
一、卓越大客户关系管理
1.先进营销理念
2.价值论与需求论
3.顾问式营销与精准营销
4.从4P到4R提前响应客户需求
案例：各个行业客情维护有哪几类？
中国式客情维护分为哪几类？

二、客户关系建立过程
1.筛选客户
2.接触客户，建立关系
3.强化关系
4.让客户产生偏好
5.与客户结盟
案例：客户关系不是请吃饭送礼出来的，而是长期合作，互惠互利的结果。
我的一个课程客户的故事
三、客户满意度维护
1.如何让客户感觉物超所值
2.怎样提高客户满意度、忠诚度
3.如何防止客户抱怨和客户流失
4.通过客户关系管理提升业绩
5.客户关系管理的三把黄金钥匙
  
第四篇 一切力量的源泉
一、创新思维
1.  突破自我设限；
2.  业绩都可以突破
二、感恩文化
1.销售就是爱；
2.感恩是拥有不懈动力的源泉。

营销实战派专家
营销管理培训专家
2015年度中国好讲师
2015年度、2016年度中国诚信讲师
山东大学经济学院MPA
山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家 
忠道智慧管理咨询发起人
中国品牌研究院 特聘专家委员
中国总裁网 金牌讲师
山东广电集团营销顾问
天津农业厅 特聘专家

【资历背景】
鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普，先后任职区域经理、营销总监、培训总监、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训老师、特约老师，专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师，员工的心态、激励培训老师，10余年培训规划及咨询行业从业经历，致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目，与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程，训练了50000名员工。

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    互动授课、小组讨论、案例分析、故事寓言、体验式训练、实战技能训练、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、个性化辅导、远程辅导、团队帮扶。

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