金融客户开发及识别技巧

一、金融营销现状及对策
1、国内金融营销管理现状
    “三天不喝酒，存款就搬走”
    “三天不桑拿，业绩往下滑”
2、金融“营销突围”势在必行
产品\营销\服务
3、金融转型期对人员的角色要求
1)     明确角色、才能出色
2)     客户经理的三种心态培养
3)     客户经理的五种能力修炼

二、金融客户开发专业化流程及技巧
1、客户营销需要解决的几个问题
1)     他是谁？
2)     他在哪？
3)     怎么找到他？
4)     怎么让他喜欢我？
5)     怎么让他忠诚我？

2、金融客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1)     信息收集、计划制定
2)     需求分析
3)     拜访技巧
4)     产品呈现
5)     异议处理
6)     谈判技巧
7)     人际处理
 
三、金融客户拜访约见话术及技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
  计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
  仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
  信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
  开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门
　敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞

四、客户判断与现场沟通
1、客户价值判断方法及技巧
1)     客户是有分类的
2)     分类是有标准的
3)     识别是有方法的
4)     营销是有区别的

2、客户高效沟通实战技能
1)     沟通概述
2)     与客户沟通失败常见原因分析
3)     沟通的五字真经（看、听、问、说、笑）
4)     高效沟通的步骤与技巧
5)     性格与沟通

五、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

六、客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
  产品说明的方法与步骤；
  产品介绍的八大技巧及注意事项；
  提出解决方案（FAB）；
  捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出信息与信号；
  提出购买建议（解决方案）；

2、如何解除客户的抗拒点
  客户七种最常见的抗拒类型；
  客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
  解除抗拒点的成交话术设计思路；
  解除抗拒点原则；
  解除客户抗拒的技巧；
  处理抗拒点（异议）的步骤；
  如何化解紧急客户对产品与服务的误解
  如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

3、成交
  为什么成交：
  成交技巧及注意事项；
  实战训练；

七、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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