导购培训
狼性导购训练营
本培训利用大量翔实的场景案例,揭示如何热情、如何主动、如何成功接近顾客并能获得顾客的好感,让顾客打开心扉与你沟通产品的优点、顾客的需求,并引导如何进一步消除顾客的异议,进而缔结促成和连带销售。
内训课程大纲
第一部分:杰出导购,“披着羊皮的狼”
怎样才能避免被动挨打?怎样才能不被顾客问倒?怎样才能变被动为主动?最好的方法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识,更要有进攻的本领。
勇:不害怕失败,孤注一掷,向前冲击;勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。
猛:排山倒海之势,重拳出击;拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害。
狠:抓住不放,用力进攻、决不轻易放弃;每抓住一次几会,就狠狠把它榨干,榨成渣不可。
第二部分:赢得顾客的认同和喜欢
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
解决潜在顾客或顾客的问题,不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题的人,才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题,而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确保自己成功,必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳,并确定有什么问题让他继续睡不安稳。
不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。
利用顾客“趋利避害”的心理,为顾客描绘一幅可怕的图景,以刺激顾客对优质产品的需求。
利用样板效果激发顾客的欲望。
要让顾客感觉到产品的价值和利益,让顾客在乎你和你的产品。
当顾客提出价格异议时,导购员一定要把价格转移到价值上来。
如何应对“心太急”的顾客。
技巧二:假设成交法
技巧三:确认成交法
技巧四:威胁成交法
技巧五:强迫成交法
………….
如何管理老顾客,从老顾客身上“榨取”更多油水
产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断。
看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底。
- 进攻型狼性导购
怎样才能避免被动挨打?怎样才能不被顾客问倒?怎样才能变被动为主动?最好的方法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识,更要有进攻的本领。
- 狼性意识就是强者意识
- 狼性销售九准则
- 如何修炼成“披着羊皮的狼”
- 实战模拟:如何在销售中做到“准”“勇”“猛”“狠”
勇:不害怕失败,孤注一掷,向前冲击;勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。
猛:排山倒海之势,重拳出击;拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害。
狠:抓住不放,用力进攻、决不轻易放弃;每抓住一次几会,就狠狠把它榨干,榨成渣不可。
第二部分:赢得顾客的认同和喜欢
- 推荐产品的过程中,不是先勾起顾客的购买欲望,而是先建立感情基础,让顾客喜欢你并信任你。
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
- 如何进行有效地推崇,激发顾客的自重感。
- 如何进行有效地契合,获得顾客的认同。
- 如何打造良好的第一印象,把自己推销给顾客。
- 了解顾客的17项期待
- 实战模拟:如何获得顾客的认同和喜欢
- 要积极,要主动,不要被动
- 主动提问
- 怎样提问才是最积极有效的
- 争取机会,永不放弃
- 如何接近顾客,让顾客愿意听你说话。
- 实战模拟:如何引导顾客说出他的需求
解决潜在顾客或顾客的问题,不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题的人,才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题,而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确保自己成功,必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳,并确定有什么问题让他继续睡不安稳。
- 为什么顾客不开口说话
- 必需要问出顾客的真正需求
不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。
- 顾客不是被导购员说服的,而是被他自己说服的
利用顾客“趋利避害”的心理,为顾客描绘一幅可怕的图景,以刺激顾客对优质产品的需求。
利用样板效果激发顾客的欲望。
- 不要甘拜下风和自我放弃,要继续与顾客探索需求而不是重复地推荐产品。
- 实战模拟:如何挖掘产品的核心卖点
- 实战模拟:如何挖掘顾客的核心需求点
- 破译顾客拒绝,点破拒绝真相
- 顾客购买的到底是什么
- 接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析
- 改变敷衍顾客的习惯,做到有据可依,注重细节不空洞
- 要让顾客接受你的观点,就是要先让顾客接受你的人
- 实战模拟:如何判断假异议
- 实战模拟:如何处理不同的真异议
- 当顾客认为价格高时怎么办?
- 顾客砍价并不是因为你的价格高,而是顾客有一种想占便宜的心理,想把价格的水分压掉。
要让顾客感觉到产品的价值和利益,让顾客在乎你和你的产品。
- 导购员千万不能被动地跟着顾客走,而是掌握价格谈判的主动权。
当顾客提出价格异议时,导购员一定要把价格转移到价值上来。
如何应对“心太急”的顾客。
- 实战模拟:如何坚守价格底线
- 推销“今天就买”
- 促成原则
- 促成技巧举例
技巧二:假设成交法
技巧三:确认成交法
技巧四:威胁成交法
技巧五:强迫成交法
………….
- 如何进行连带销售,使同一顾客增大利润附加值。
- 如何让未购买或已经购买的顾客“回头再来”
- 实战模拟:促成话术演练
- 实战模拟:如何增强顾客的购买信心
- 如何提升自己的营销战略
如何管理老顾客,从老顾客身上“榨取”更多油水
- 制定目标,转变工作方法,遏制销售低谷
- 销售人员的职业化
- 自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞
产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断。
看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底。
- 实战模拟:年收入六位数的销售谋略
讲师 金戈 介绍
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
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