狼性行销训练营

第一部分：狼性行销与进攻型业务代表

• 狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
• 狼性行销的四大特征

进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
在销售中掌握主动
自强式：时刻练兵；不打无把握之仗

• 进攻型业务代表

进攻是永恒的主题
业务代表90%的失败都是败在狼性不足

• 业务代表如何修炼成“狼”

实战模拟讨论：有成功，才有真正的尊严。

第二部分：狼性行销新思维

• 客户拒绝新思维：拒绝的背后，隐藏着机会

销售是赚大钱的职业，很多人之所以迟迟没有赚到钱，不是销售不适合做，而是他还没有将自己调整到适合从销售中赚大钱。               ——金戈

客户拒绝的原因解析破译客户拒绝，点破拒绝真相
行销合力论： 如何提升销售合力

• 推销自我新思维

客户接受你，一帆风顺

• 了解客户的17项期待
• 狼性行销十准则

实战模拟：如何破译客户的拒绝密码

第三部分：售前调研：狼性行销总动员

• 公司介绍优势化

重点：找出企业的优势，并能进行论证
客户为什么会选择你的公司？

• 销售工具说明法：激发客户欲望，消除客户的不安全感——如何准备销售工具

 

• 竞争对手调研：“知己知彼，百战不殆”——狼决不轻视任何对手
• 如何深入客户调研：读懂客户，做到心中有数

实战模拟：如何深挖企业的优势，以坚定客户的购买信心？
实战模拟：如何对产品进行有效的卖点说明？

第四部分：突破客户预设的防线

• 客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到门口，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线？
• 业务代表进屋还没有说明来意，客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”！客户对我们的产品根本没有细看，就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线？
• 电话行销

如何预约你的客户？
如何突破前台和秘书的阻挠预约客户。

• 给客户美好的第一印象

如何打造专业魅力的第一印象，在第一时间把自己推销给客户。
实战模拟：如何进行电话预约？

第五部分：获取客户信任激发购买欲望

• 先赚人心，后赚人钱

喜欢并不等于信任
如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同
如何进行有效地推崇，激发客户的自重感

• 自我人格魅力

结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的业务代表

• 如何激发客户需求
• 针对客户不同相关方的不同卖点

实战模拟：如何对客户进行巧妙地推崇，让客户无意之中增强自重感？
实战模拟：如何激发客户尚未意识到的问题，让客户接受你的推销？

第六部分：解除客户异议，化犹豫为坚定

• 如何处理假异议
• 如何处理不同的真异议
• 如何让客户提前承诺，减少很多不必要的麻烦
• 试成交：在确定客户具有购买欲望后，用试成交激化客户的反应，并引导客户成交。
• 强势引导：不要把成交的主动权交给客户，而是“迫使”客户主动提出成交
• 有效地进行价格谈判：价格不是拒绝的主要原因，让客户意识到性价比才是最主要的
• 如何进行有效促成的六种方法探索

实战模拟：如何坚守价格底线？
第七部分：利润源泉的客户系统
持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提

• 销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量

悲哀的业务代表，把所有的希望寄托在一个人身上

• 如何有效地拜访潜在客户，创造商机

识别准客户，有望客户的判断标准

• 准客户管理

准客户质量分析，准客户入档，准客户再访
定期的个人联系：每次与客户见面，都要给客户带去力量与积极的点子

• 老客户管理，成功的客户关系更像一段婚姻，而不是一场热恋

不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户
利润最丰厚的生意就是客户重复购买以及他们引荐来的生意
实战模拟：如何对客户进行消费潜力深挖？

第八部分：成长职业狼性行销大师

• 销售人员的职业化
• 话术准备

不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出来就是，而不是现琢磨怎么办

• 年收入六位数的行销策略
• 制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷

成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。

• 自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞

超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我
产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断
看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶
自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃
实战模拟：自强成狼

企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。