销售心理学--“读心术”促进服务营销

前言
1、学习心理学对人生的意义
2、学习心理学提高销售业绩的意义
3、什么是读心术？
4、让学员认识到读心术的科学性、真实性：测试人的思维与身体的相互影响
5、成功销售人员应有的心态
 
第一部分   读心术基本功-区分客户不同人格特征、人格学在营销中的应用
1、不同流派人格测评方法简介
2、各类型色彩的客户的人际风格特征
   分析型人的特征
   支配型人的特征
   表达型人的特征
   和蔼型人的特征
   ** 组织讨论

3、如何通过客户简单的表现快速判断对方的人格
   通过语言的特点分析
   通过手势的特点分析
   通过走路的特点分析
通过口头禅的特点分析
通过眼神的特点分析
通过衣着的特点分析
** 组织学员找到自己的人格类型、讨论自己的各种特点

4、如何向不同人格类型的人营销
与分析型客户的营销技巧解析
与支配型客户的营销技巧解析
与表达型客户的营销技巧解析
与和蔼型客户的营销技巧解析
** 演练与不同类型的客户如何营销
   ** 谈话开头的不同方式演练
** 谈话中的不同方式演练
   ** 谈话结束的不同方式演练
 
第二部分   如何快速掌握客户肢体语言-微语言、微表情的解析
1、笑容假不了
图解不同的笑容
2、不同走路姿态的说明
** 角色扮演，演练对顾客的不同走路姿态
** 角色扮演，演练如何从顾客的不同走路姿态中找到销售技巧
3、客户交谈时的手拿杯子的不同动作解析
   手盖住杯子口是什么表现
   双手握住杯子是什么表现
   单手托住杯子底部是什么表现
   常规的单手拿杯是什么表现
4、如何识别客户说慌的表现
   十个识别谎言的技巧解析
5、在向客户介绍产品时客户有哪些表现是不耐烦听、想走的表现
   面对这种情况如何应对
6、客户轻视的表现有哪些
7、表现亲密关系的微语言
   如何向客户表现出与您很喜欢他
   如何从客户的微语言微表情变化中、发现客户对您的关系在强化
9、犯错的表现
   谈判中如何发现对手有可能犯错
对手可能认识到自己的漏洞的表现是什么
9、厌恶的表现
10、羞愧的表现
12、充满敌意的表现
12、自我安慰、对自己的话没有信心的表现
13、很矛盾、尴尬的表现
14、假怒、为掩饰自己的谎言的表现
15、被你的表现打动的表现
16、在犹豫、准备接受的表现
    ** 每种表现由老师或学员模拟做一次、给学员更直观的感受
 
第三部分   声音的重要性--顾客的不同语态传递出什么信息？
1、了解声音的意义
  “听其声、闻其人”解析
   ** 几种不同的声音的演练、分析
2、让自己的语言更精准
** 语调、节奏、停顿训练
   ** 如何训练精准的语言强化与客户沟通的效果
3、如何控制自己的用气
   通过调整用气来美化自己的声音、更好的影响客户
   ** 带全员训练如何用气、增加气息
4、如何调整、美化自己的声音
诗歌朗读练习
** 营销时的语言精准性训练
  
第四部分   如何与顾客快速建立亲善关系
1、运用匹配和照镜子技巧、让客户觉得您很好相处
   什么是匹配
   什么是照镜子
   如何训练这种技巧
   训练这种技巧时如何挑选对像
   这种技巧有什么风险
   ** 组织分小组演练、演练匹配、照镜子
2、怎样模仿顾客的习惯用语
   习惯用语与赘语的区别
   如何消除赘语
   如何快速掌握客户的习惯用语
   ** 组织分小组演练、模仿客户的习惯用语演练
3、注意顾客呼吸的情况
   改变呼吸情况对建立亲善关系的意义
   模仿呼吸的注意要点
   ** 模仿客户的呼吸练习                                   
4、注意顾客的精力值、配合顾客的精神状态
   人们的二种精力值的周期是多少
   当我们销售、谈判时遇到客户有与你不同的精力值、如何应对
   ** 演练遇到客户在不同精力状态下如何应对
5、快速识别七种全人类通用的情感表达
   保罗、艾克曼的模型解析
   ** 组织分小组演练、模拟7种情感表达
 
第五部分  通过观察客户的眼神、掌握客户的思维方式
1、EAC模型—不同的眼神代表不同的思维
   眼神往左上方看是什么思维方式
   眼神往右上方看是什么思维方式
   眼神往左下方看是什么思维方式
   眼神往右下方看是什么思维方式
   眼神往左侧看是什么思维方式
   眼神往右侧看是什么思维方式
   ** 带动全员体验EAC的真实性、准确度
2、EAC模型的适应性演练
   不是每一个人都符合EAC模型
   如何通过谈话和观察判断客户是否符合EAC模型
   ** 演练如何通过谈话和观察判断客户是否符合EAC模型
   ** 演练在销售中、谈判中如何分析客户眼神的方向
 
第六部分  同时面对多个客户如何赢得认可
1、人类不同的思维方式解析
   听觉思维方式的人的特点
   视觉思维方式的人的特点
   动觉思维方式的人的特点
   理性思维方式的人的特点
2、如何快速判断客户的思维方式
   听觉思维方式的人常用的语言
   视觉思维方式的人常用的语言
   动觉思维方式的人常用的语言
   理性思维方式的人常用的语言
   ** 演练
5、面对众多客户时、训练同时以四种方式说话
同时满足四种不同思维方式的人的需求
   ** 组织分小组演练
 
第七部分   面对不同客户的客诉如何处理
1、应对客诉的7个要点解析
2、如何应对不同类型的客户投诉
应对发泄型客户投诉的技巧
应对寂寞型客户投诉的技巧
应对无理取闹型客户投诉的技巧
应对理解能力很差的客户投诉的技巧
应对占小便宜的客户投诉的技巧
应对否认自己已办过业务的客户投诉的技巧
3、当客户投诉现场情况很糟糕、面对不利局面时如何应对
如何先适应对方、如何扭转局面
** 观看沙士比亚的剧目，讨论获得的启示
** 分小组演练本公司、本行业遇到的客诉案例如何处理
 
第九部分  如何增强注意力、训练思维的清晰度
1、应该认识到用好读心术技巧的前提是
   ——提高自己的观察力、思维能力
2、应用心理学的训练工具训练
   通过划数测验增强观察力和注意力
   通过瑞文测验增强观察力和注意力
   通过看心理学的测试图来训练注意力的选择、知觉的选择
   心理学中的错觉图辨识
   ** 组织学员做心理学的专业训练题

　　中华企管培训网特聘讲师，国家企业培训师、国家心理咨询师，国家职业指导师、高级人力资源管理师，北京大学MBA，富士康IE学院特聘高级讲师，中国工商管理学院特聘讲师，北京大学案例研究中心认证讲师，独家开发《读心术与管理》《读心术与营销》课程。全部深入定制、每个模块都详细调研；是唯一有几十个读心术课授课见证的老师；是唯一人力资源、心理学、人格学多功底老师；是唯一讲《人力资源全模块案例课》的老师；是唯一有150多个授课视频见证的老师；有几十个讲几百人大课视频见证、控场很强。
 
实战经验：
　　擅长应用全球最新的微语言、微表情识别技能，擅长在素质课中应用人力资源及心理学技能，全部讲自己开发的案例，讲方法、工具、真正实用，20年人力资源及综合管理经验、7年心理学研究经验，长期担任人力资源全模块实务班老师，帮学员指导工作，解决企业当下实际问题，保证了开发的课程内容针对企业现实情况。  

工作经历：
2010至 今    全职自由讲师
2008-2010    深圳海雅集团  人力资源总监、兼职自由讲师
2002-至今    任多家企业人力资源管理常年顾问、解决企业当下实际问题
2000-至今    人力资源全模块实务班、人力资源考证班全模块讲师
2005年至今   考证机构（书城、中鹏、赣冠、商祺）等讲人力资源全模块课
2005-2008    深圳市富安娜集团公司    人力资源总监
2000-2005    深圳市大族激光科技股份有限公司 人力资源总监、董秘办经理
1996-2000    深圳同洲电子股份有限公司    人力资源总监
1992-1996    怀化地区五交化    人事科员
                              
授课风格：                                                 
　　唐惠玲老师的控场能力很强，表情、肢体语言很丰富，擅长调动各类学员状态，课程实用。
　　擅长灵活表现案例、角色扮演、音频、图片、道具等多种形式，生动有趣

【唐惠玲讲“通用管理”课优势】
1、15年心理学功底、“读心术”课第一人
“识人”是所有管理课的基石!
独家用“读心术”讲通用管理课、解决了管人的最根本问题

2、有25年人力资源专业，深厚的员工关系管理经验
通用管理课全部内容就是人力资源部“员工关系”模块负责的内容
是人力资源部分管的、因此唐老师资深的HR背景决定了讲通用管理课有更全面的实战经验、有更真实的案例