工业品销售谈判与专业回款技巧

第一单元、谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
工具表格：商务谈判计划书

第二单元、谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
思考：主谈者应具备哪些素养?
思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元、发挥影响力(情商&沟通)
1. EQ高手的两大技能
2. EQ管理的三个等级
练习：人际互动模式测验
3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理
4. 强化沟通能力8要点
思考：当对手提出不合理要求时如何应对?
5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点

第四单元、谈判风格与竞争策略制定
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
案例分析：竞争对手为什么会赢？
① 优势地位竞争策略
② 平等地位竞争策略
③ 劣势地位竞争策略
思考：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

第五单元、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
1. 开价高于实价
2. 让对方先出价
3. 不接受第一次还价
4. 对还价表示惊讶
5. 虚设领导
6. 除非交换绝不让价
7. 声东击西
8. 黑脸白脸
9. 让步策略
10. 小恩小惠
工具表格：谈判记录表
情景演练：工业品谈判实景演练

第六单元、完美销售主义者-----回款至上
1. “完全销售”才是真正的销售
视频观摩： 老四死等要账
① 销售回款两大观念
② 销售回款的四大原则
互动练习：测测你的观察力
③ 如何做好回款工作五要点
2. 货款催收就得这么做
视频观摩： 老四暗示讨债
① 案例分享：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
③ 案例分享：步步紧逼，不为所动
经验总结： ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧

美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师    
温州大学兼职专业教师（市场营销专业）             
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监                                        
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师 

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。  日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任某缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。