经销商的开发与管理

第一篇：厂家与经销商的利益关系
一、经销商的作用
1.  经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代
2.  解读娃哈哈渠道为王的精髓
3.  要将经销商管理复杂的问题简单化

二、厂家与经销商的利益关系
1.  厂家和经销商不是简单的买卖关系
2.  厂商要在共同的利益上寻求共赢
3.  了解厂商关系的含义有助于经销商的管理
4.  厂商关系的把控
5.  厂方销售人员的作用
 
第二篇：经销商的开发
一、经销商开发的原则
1、 按区域划分
2、 按人口划分
3、 按渠道划分
4、 按品牌划分

二、客户资源的调查
1、 按市场调查
2、 按厂家调查
3、 按品牌调查
4、 按影响调查

三、目标经销商的确定
1、 经销商的选择标准
2、 经销商选择并非越大越好
3、 了解目标经销商的需求

四、目标客户的接触
1、 要有层次、有顺序地进行
2、 要判断是不是所需要的客户

课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构
 
第三篇：合作的达成
一、与目标客户的深入沟通    
1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想；
2、要诚恳地阐述公司的渠道政策
3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题
4、要能够坚持自己的原则

二、签约前的准备
1、要知己知彼，扫清客户的疑虑；
2、要对自己的公司充满信心；
3、开发者往往会成为管理者，因此要对区域运作了然于胸；
4、要让客户敬重你的为人

三、谈判技能
1.学习与不同性格客户的沟通
思考：如何变换角度和方式去 掌握主动
2.要善于运用自己的谈判筹码
思考： 如何巧妙地试探对方的底牌
3.为合作定出框架性约定
4.为重视客户的价值，可安排更高一级的领导约见准客户
思考：还有什么更重要的谈判技能

五、协议的达成
课堂互动：设计一个与客户签约的场景
 
第四篇：经销商的管理
一、经销商的辐射半径
互动：经销商的辐射半径有多大，如何加长辐射半径？

二、要引导经销商搭建分销平台
互动：是否有必要搭建分销平台？搭建什么样的分销平台？
1、引导经销商建立分销平台
2、聚合社会资源
3、他山之石可以攻玉

三、费用的管理
互动：有哪些费用需要管理？如何管理？
1.费率的制定控制
2.如何在费用管理中制衡经销商的贪婪
3.如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为

四、人员管理
互动：人员管理中最重要的是什么？

五、冲货管理
1、冲货产生的原因
2、冲货的危害
3、如何管控冲货
互动：你有何对付冲货的良方

六、如何激励经销商完成销售任务
1、运用奖励的手段
2、树立参照的标杆
3、规划短期的促销活动
4、评定荣誉等级等

七、如何帮助经销商快速卸库
1、 订货会的作用
2、 无店特通中团购的威力

八、终端的掌控
互动：终端管理都有哪些要素？
1、 品牌形象的管控
2、 产品品项的管控
3、 促销政策的管控
4、 人员的管控
5、 监督机制的到位

九、如何提高经销商的忠诚度
1、 保证合理利差
2、 杜绝冲货
3、 善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度
4、 帮助经销商解决实际问题

十、经销商的最佳规模
互动：你认为经销商的最佳规模是多大？
十一、调整经销商的最佳时机
十二、渠道下沉黄金万两

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授；
十五家投资、基金公司  行业投资顾问；
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员；
浙江省企业培训协会 副会长；                
李临春教授有着成功的职业经理人经历，曾任职国家级轻工（设计）咨询机构项目经理；东芝（中国）区域销售经理；娃哈哈集团分公司总经理。
兼任：红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问；
先后担任：福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作：《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，案例来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：
1、重塑品牌灵魂
    产品能不能畅销，品牌规划十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。