代理商管理与能力提升

课程背景
管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。如何让区域经理积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项销售政策，如何在保证个人业绩的同时更能带领团队提升整体业绩，在企业经营中显的尤为重要！没有一个高度凝聚力、向心力、执行力的团队，任何形式的扩张都将成为空中楼阁！

区域市场如何结合现有资源赢得市场竞争的先机，更低成本的传播产品和服务，都要求区域营销经理和渠道客户经理能有效的开拓市场和对经销商激励及管理。本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，帮助区域营销经理和渠道客户经理在工作中能积极推动营销政策的执行，调动经销商的积极性，成为区域市场的有力竞争者。

课程目标
Ø  能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析；
Ø  强化区域市场开拓及客户谈判的能力，有效的管理和激励经销商创造更佳业绩；
Ø  拥有高效沟通、渠道谈判能力和执行力，提高工作效率和提升业绩。

授课对象
区域营销经理、渠道客户经理
培训用时
2天（每天6-6.5小时）

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的区域市场开拓和渠道管理的实战技巧，会同经销商创造突破性的业绩。

课程大纲
一、选择比努力更重要——渠道客户分析
1、得渠道者得天下
1）渠道营销的目的
2）渠道客户的特征
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
演练：思维转换的力量——做做看
4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲
2、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程

二、进一步海阔天空——区域市场开拓实战技巧
1、渠道运作模式
1）代理、经销、直供、联盟
2）分区域和分产品
2、如何构建区域营销渠道
1）导致渠道结构变化的原因
2）渠道层级和渠道成员
3）代理商和厂家的关系分析
3、开发客户的方法
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户的开发方法
3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
教学影片：新客户开发

三、生意是谈出来的——区域渠道客户谈判技巧
1、渠道谈判准备
1）渠道谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
2）你准备好了吗？
演练：卖点和买点提炼——FABE分析
2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
1）闪亮开场5项技法
2）如何有效拜访客户
演练：拜访训练
3、专业呈现与方案推荐
1）销售是问出来的——顾问式销售的核心
演练：SPIN提问训练
2）完美展示产品及方案的方法
教学影片：不成功的商业展示
4、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
5、原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益
6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动
演练：实战渠道谈判模拟

四、生意不是一个人做的——代理商的激励与管理
1、如何激励代理商
1）经典的激励方式
2）最用心的激励——倾听代理商的心声
2、代理商管理的控制点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制

职业习惯造就卓越人生

　　中华企管培训网特聘讲师，高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练、运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师、清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师、多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授、曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理、多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师、提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力、致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

　　授课风格：独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用、十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

　　从业背景：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理、中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）、国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理、从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。