经销商管理
经销商开发与经销商关系管理策略
掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法
掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
掌握经销商关系管理策略、方法
全面提升经销商质量和厂商关系质量
建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系
内训课程大纲
您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法
掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
掌握经销商关系管理策略、方法
全面提升经销商质量和厂商关系质量
建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系
培训对象
销售总监、销售经理、区域经理、一线业务人员等
培训时间
不少于6标准课时
课程特色
本培训通过实战的案例,互动体验,课堂气氛非常活跃;
室内情景模拟训练进一步强化所学知识,融全贯通,提升实效。
课程大纲
第一章 经销商的开发、服务与管理
一、认识经销商
二、企业与经销商关系分析
三、经销商的地位分析
第一步:经销商调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2、调查内容
1、六大方面考察经销商
第四步:经销商的开发流程
1、约见与拜访经销商的方法
5、十二种创造性的开场白
6、经销商沟通的七大方法
第二章 经销商关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
(一)、正确理解经销商服务与管理的基础
1、基本角色
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
1、分析经销商现状
3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
七、现代经销商经营创新
1、经销商经营理念与思路创新
2、经销商的经营方法创新
3、经销商激励的方法
4、公司化-经销商经营体制创新
1)、目前最常见的公司化模式
- 1、经销商开发过程中难以选择优秀的经销商作为合作伙伴
- 2、业务人员在经销商开发过程中缺乏较高的选择与谈判水平
- 3、对现有经销商的关系管理水平较低,厂商关系比较松散
掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法
掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
掌握经销商关系管理策略、方法
全面提升经销商质量和厂商关系质量
建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系
培训对象
销售总监、销售经理、区域经理、一线业务人员等
培训时间
不少于6标准课时
课程特色
本培训通过实战的案例,互动体验,课堂气氛非常活跃;
室内情景模拟训练进一步强化所学知识,融全贯通,提升实效。
课程大纲
第一章 经销商的开发、服务与管理
一、认识经销商
二、企业与经销商关系分析
三、经销商的地位分析
- 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
- 经销商的地位是无可替代的
- 企业依靠经销商经营的时代会长期存在
- 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢
- 以往的厂商关系大多是交易型的
- 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
- 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢型关系
- 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
- 由“油水”关系变为“鱼水”关系。
第一步:经销商调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2、调查内容
- 基本情况
- 经营情况
- 财务状况
- 个人情况
- 员工状况
- 选择经销商的六大标准
- 经营理念和思路
- 网络实力
- 信誉度
- 销售实力
- 社会公关能力
- 代理其他相关产品的现状
- 了解目标经销商的需求
- 起步阶段
- 发展阶段
- 成熟阶段
1、六大方面考察经销商
- 运作方式
- 观察实力
- 管理能力
- 了解口碑
- 掌握爱好
- 知道需求
第四步:经销商的开发流程
- 市场调研
- 市场细分
- 目标市场
- 市场定位
- 目标经销商
- 经销商拜访
- 经销商沟通
- 经销商谈判
- 交易实施
- 服务维护
- 拜访前的准备
- 资料准备
- 仪容准备
- 心理准备
- 时间选择
- 进店招呼
- 招呼的对象
- 招呼的语言
- 店情了解
- 确定拜访目标对象
1、约见与拜访经销商的方法
- 接近经销商的主要方法
- 拜访经销商的最佳时间
- 五种提高意外拜方访效率的方法
- 访后分析的程序
- 言语沟通策略
- 非言语沟通策略
- 经销商性格类型分析与营销技巧
- 分析型
- 权威型
- 合群型
- 表现型
5、十二种创造性的开场白
6、经销商沟通的七大方法
- 案例法
- 算账法
- ABCD介绍法
- 示范法
- 证明材料
- 倾听法
- 提问法
- 沟通的六大内容
- 企业
- 品牌
- 产品
- 利润
- 服务
- 支持
- 经销商谈判难点分析与原则
- 经销商谈判模型设计(流程)
- 经销商谈判的5W1H技巧
- 与经销商谈判的注意事项
- 谈判让步十六招
- 处理经销商异议的十大技巧
- 谈判描述的5大要点
- 合约缔结
- 总结评价
- 经销商建档
- 如何有效管理二级经销商
- 如何有效管理驻经销商业代
第二章 经销商关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
- 营销即是沟通
- 志趣相投,利益相关
- 优势互补,资源共享
- 公平公正,平等对话(天下齐同)
- 利润的最大化(短期、长期)
- 利益的最大化(市场、品牌、能力)
- 上帝?信徒!
- 外人?家人!
- 工具?伙伴!
- 利用?利益!
- 敌人?朋友!
(一)、正确理解经销商服务与管理的基础
- 经销商服务与管理的本质
- 我们能给经销商带来什么?
- 销售网络
- 销售管理经验
- 销售不同产品的收益
- 管理、服务经销商的五大原则
- 建立相互信任的“合作伙伴关系”
- 辅助经销商的活动
- 了解经销商的经营业务
- 限定销售区域及责任
- 通过增加价值激励经销商推销我们的产品
- 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们
1、基本角色
- 辅导员
- 督导员
- 计划员
- 管理员
- 信息员
- 定期拜访经销商
- 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商
- 参加经销商的业务会议
- 定期与经销商进行业务检讨
- 设立与取消
- 销售合同
- 经销商资料
- 计划与供应
- 铺货及销售
- 销售服务
- 经销商资料卡
- 销售计划
- 销售预估
- 经销商销售评估
- 自我评估
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
- 拜访经销商的流程
- 协同经销商拜访终端的流程
- 拜访和协同拜访的行程计划表
- 利用经销商卡
- 利用销售设备
- 一体化供应
- 建立良好的客情关系
- 实际送货服务
- 供应状况服务
- 市场资讯服务
- 销售培训服务
- 产品知识服务
- 合理的库存
- 强化销售信息反馈
- 加强数据管理
- 经销商档案管理
- 经销商区域管理
- 经销商渠道管理
- 经销商终端管理
- 经销商产品管理
- 经销商政策管理
- 经销商计划管理
- 经销商利润管理
- 经销商团队管理
- 经销商价值管理
- 加强回访(业务员、中高层管理者)
- 及时处理市场问题
- 政策兑现及时到位
- 保证经销商利润达到预期
- 厂商联谊会、座谈会
- 节日慰问、领导走访、
- 业务员日常周到服务
- 优秀经销商评比物质和精神激励等
1、分析经销商现状
- 经销商经营规模小,竞争力弱。
- 经销商各自为战,易发生冲突。
- 经销商经营水平低,市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱)。
- 经销商渠道不健全,稳定性差。
3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
- 经销商培训的难点与策略
- 经销商会议的成功动作策略
- 样板市场现场会召开策略
- 终端经销商生动化管理策略
七、现代经销商经营创新
1、经销商经营理念与思路创新
2、经销商的经营方法创新
3、经销商激励的方法
4、公司化-经销商经营体制创新
1)、目前最常见的公司化模式
- 独家客户运作。
- 多家客户合作。
- 厂商合资。
- 建立高效管理体制。
- 建立健全各项管理制度。
- 制订科学的经营计划。
- 不断创新,提高管理水平。
- 充分利用企业的管理优势。
讲师 杨旭 介绍
杨旭,中华企管培训网特邀讲师,中国著名实战派品牌营销专家、03年、06年度中国十大企业培训师、2005年度中国十大品牌策划师、2006年度中国优秀学习型培训师、中国品牌管理研究院高级研究员、卡耐基管理商学院教授、中国国际职业经理人培训班特聘培训师、杨老师在国内30多家营销网站和媒体设有专栏栏,先后在《销售与市场》《中国品牌》《广告大观》、《新营销》、《中国食品报》、《中外管理》、等国内专业刊物和网站发表论文百余篇,在应邀演讲600余场。
职业背景
杨旭老师拥有16年营销管理与实战经验,历任业务员、经理、总监和总经理,曾任天冠集团谷风酒业企划经理、江海集团啤酒公司总裁助理、伊赛牛肉集团公司副总、卡耐基管理咨询公司首席CEO。杨老师老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在品牌营销与创新、终端营销、弱势品牌运作、营销渠道管理、销售营销人员实战技能提升、团队打造等方面拥有丰富的实战经验。
授课风格
幽默稳重、激情生动、稳健洒脱、互动体验、让学员轻松学习,通过大量实战案例与理论紧密结合、融会贯通,培训内容实战、实效、实用,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难。
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