区域经销商开发与管理

第一讲  经销商开发与选择
一、确定经销商数量的五种方法
二、确定区域招商策略
三、评估经销商的五大要素
四、经销商选择商务谈判
【本讲亮点】区域经理能否完成任务，在很大程度上，与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。区域经理的成功需要强有力的经销商——那些能有效履行分销职责，实现渠道设计思路的经销商。所以，挑选经销商是一项重要的任务，应避免随意性和偶然性。       

第二讲  激活经销商的五大秘诀
一、月度高效管理法
二、月度销售简报法
三、年度竞赛激励法
四、经销合同强制法
五、区域样板刺激法
【本讲亮点】本讲从大量的激活经销商的方法中，从中筛选出五种激活经销商的方法，能帮助区域经理快速提升区域经销商积极性，达到快速提升经销商的目的。

第三讲  实施高效拜访
一、提高下属的拜访效率
二、区域经理拜访的四大目的
三、防止下属拜访的错误
【本讲亮点】为提升拜访经销商的效率，区域经理不仅需要自己不定期的拜访，更重要的是要有效的管理下属的拜访工作。本讲从三个方面，帮助区域经理提升拜访效率。

第四讲  区域终端精耕策略
一、地毯式策略
二、面式策略
三、点式策略
四、打击式策略
五、贴式策略
【本讲亮点】作为区域经理，如何布局市场，首先，要制定好精耕策略。本讲告诉区域经理五种常见的精耕策略，一旦策略定出来后，就需要快速实施铺市。

第五讲  快速铺货方法
1 、铺货政策吸引法
2 、避实就虚铺货法
3 、反季节铺货法
4 、样板店铺货法
5 、渠道领袖引领法
6 、捆绑销售铺货法
7 、终端拉动铺货法
8 、营造假象铺货法
【本讲亮点】在精耕策略确定后，就要快速实施其精耕策略。铺市是实施精耕策略的手段，许多快消品如咖啡、面巾纸、办公用品等，只要都是可以接受的品牌，购买者更倾向于购买一种正在销售的产品，而不会去刻意寻找他们喜欢的品牌。做好铺市，是快速提升销量的重要手段。

第六讲  八大管理工具
一、 经销商档案表
二、 经销商分类表
三、 月度拜访行程表
四、 月度工作总结表
五、 月度销售排行榜
六、 竞品比较图
七、 促销方案制定表
八、 反馈报告
【本讲亮点】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

总结与提问
【本讲目的】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。