经销商开发与管理

【培训背景】
  销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。在面临以上种种挑战时，如何引导厂家销售人员有效应对？
 
【培训对象】
厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等

【培训时间】
2天（ 6小时/天标准课时，共计12小时）

【培训大纲】
第一讲  销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
【精要】明确销售人员的使命，梳理与经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈，塑造自己的专业价值。

第二讲  经销商开发
一、 出发前准备
二、 获取潜在客户名单
三、 商务合作谈判
四、 签订合同
【精要】帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的重中之重。

第三讲  经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧 
【精要】使销售人员找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，变被动为主动，有效引导经销商。

第四讲  经销商拜访
一、 拜访常犯的6大错误
二、 拜访的6大要点
三、 拜访的11大流程
【精要】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，切实提高销售人员的拜访效率。

第五讲  经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
【精要】掌握多样性、人性化的激励方法，以提高经销商的积极性，细节细微细致，打动经销商，创新利用有限资源。

第六讲  经销商销售指标分析
一、 销售增长率
二、 经销商销售额
三、 经销商完成销售计划百分比
四、 经销商的出货率
五、 其它指标
【精要】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。

第七讲  经销商管理常用表格
一、 经销商档案表
二、 经销商分类表
三、 月度拜访行程表
四、 月度工作总结表
五、 月度销售排行榜
六、 竞品比较图
七、 反馈报告
【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。