区域生意提升策略

第一章、区域市场提升策略
场景设置：一个大区经理接管了一个运作较差的区域市场，如何迅速打开销售局面？
一、区域市场竞争分析
        竞争对手市场份额、价格体系、经销商及渠道情况，我方市场运作问题
二、产品及卖点优劣分析
    目标竞品分析：产品优点、消费者记忆点调查、促销方式
三、阶段目标及实施方案
    销售目标确定、市场定位及价格定位、差异化竞争方案的讨论和制定
四、动员及方案分解
    目标分解要敢啃硬骨头、首战必胜动员、用方案鼓舞客户信心
五、过程管理及考核
    要让经销商和销售人员清楚运作的底线、过程管理是胜利的保证、绩效考核是调动积极性的手段
六、销售再回转的执行
        一鼓作气卸库、补库；加快回转才是硬道理

第二章、   渠道提升策略
场景设置：对待一个价格不稳定，冲货难控制的市场，应该如何实施渠道提升策略？
一、    渠道优劣分析
    价差不稳、冲货的本质和根源、分析渠道有无调整的必要
二、    渠道调整方案的制定
    渠道结构设计、区域目标客户数量及分销层级规划
三、    渠道调整的时机
    渠道变革的风险、如何做准备、变革的时机把握
四、    渠道模式调整与案例
五、    分销体系的成本控制
六、    渠道宽度和深度的开发原则
七、    渠道演变的方向

第三章、   终端提升策略
场景设置：一个区域经销商很优秀，而且渠道暂时没有变革的必要，如何提升终端的销售产出？
一、销售队伍管理
  目标清晰、动作简单、量化考核、奖惩分明
二、产品力管理
  提升铺货率、加强陈列、量化考核
三、品牌资源管理
“海陆空”全方位组合打击、实投监测、处罚与补投管理
四、促销资源管理
   专向专用、及时到位、加强监督、奖惩有度
五、管理工具设计
    终端量化评价表、业务员终端拜访表、铺货率检查表、口碑传播途径、移动终端系统功能

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授；
十五家投资、基金公司  行业投资顾问；
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员；
浙江省企业培训协会 副会长；                
李临春教授有着成功的职业经理人经历，曾任职国家级轻工（设计）咨询机构项目经理；东芝（中国）区域销售经理；娃哈哈集团分公司总经理。
兼任：红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问；
先后担任：福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作：《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，案例来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：
1、重塑品牌灵魂
    产品能不能畅销，品牌规划十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。